Partager la publication "Comment convaincre vos prospects les plus sceptiques, avant même qu’ils ne voient vos pages de vente !"
Vos prospects n’ont jamais été aussi sceptiques qu’aujourd’hui.
Quelque soit votre niveau d’expertise.
Et vos références.
Votre niveau de crédibilité.
Pour la simple et bonnes raison qu’il n’y a jamais eu autant de concurrence, d’arnaques en tout genre et tout simplement d’offres promotionnelles qu’aujourd’hui.
Chaque jour, on bat de nouveaux records.
Vous devez donc vous attendre à ce que les visiteurs de votre site soient sceptiques. !
Toujours.
Et chaque jour un peu plus.
C’est pour ça qu’un des exercices à maîtriser absolument quand on est marketeur est de savoir casser les objections.
Pour ça, il faut les connaître, forcément.
Non je ne vais pas encore vous parler de travail de positionnement et de connaissance de son marché !
Pas cette fois. Mais je ne cesserai de souligner à quel point c’est essentiel dès que nécessaire.
Car c’est juste impossible que je vous en parle trop, tellement ça aide à convaincre et vendre !
Comme vous l’avez sans doute vu et lu dans de nombreux contenus de formation sur le marketing, en plus de prouver tout ce que vous avancez et d’ajouter un maximum de preuve sociale (là aussi, il y en a jamais trop !), il vous faut vous adresser aux objections les plus courantes dans l’esprit de vos prospects à chaque fois que vous leur vendez quelque chose.
Le plus souvent, c’est quelque chose qu’on fait dans les pages ou vidéos de ventes.
Les marketeurs plus expérimentés cassent ces objections qui sont autant de blocages qui empêchent la vente avant que leurs prospects ne voient leurs produits.
C’est notamment ce qu’il est recommandé de faire quand vous faîtes un lancement en 4 vidéos successives (la dernière étant la vidéo de vente) ou quand vous vendez à l’aide d’une séquence automatique suite à une inscription à une liste dédiée.
La première vidéo est là pour vous apprendre un nouveau mécanisme et vous bluffer avec un nouveau concept. La dernière vend donc.
L’objectif des deuxièmes et troisièmes vidéos est alors à la fois de présenter des études de cas, de prouver que la méthode qu’on propose fonctionne, d’apporter des techniques de valeur en plus pour continuer à convaincre et, surtout, de casser les objections principales de nos prospects.
Ces choses qui sont dans leur tête et qui, si on ne s’y adresse pas, les empêchent de pouvoir être convaincus.
Voyez les comme des grenades à désamorcer.
Des objections, ça peut être par exemple pour un produit sur la publicité Facebook :
-la publicité Facebook, ça coûte cher
– c’est compliqué à comprendre et à utiliser
– je n’utilise pas ou quasiment pas Facebook
etc…
C’est donc à vous de savoir quels sont les objections les plus partagées par vos visiteurs, consciemment ou non, et de dégoupiller ces grenades, une à une.
Dans mon exemple, en expliquant, montrant et prouvant que :
– On peut faire de la publicité Facebook avec des micros budgets, pour tester…
– En leur disant que vous filmez votre écran et que vous leur montrez tout, étape par étape
– Il n’y a pas besoin d’être un accro aux réseaux sociaux et d’être pendu 12 heures par jour sur Facebook pour utiliser leur système de publicité
Mais ces grenades, vous n’êtes pas obligé d’attendre qu’elles soient prêtes à exploser pour les désamorcer.
Pourquoi attendre un lancement de produit ou carrément la page de vente pour casser les objections ?
Vous pouvez le faire au quotidien, dans les contenus gratuits que vous publiez. Sur les réseaux sociaux. Dans vos emailings.
Rien ne vous empêche d’éduquer vos prospects et de casser les objections comme dans le cadre d’une formation continue.
C’est souvent bien plus efficace.
Parce que si vous pensez (et parvenez) à casser les objections au fur et à mesure qu’elles passent par la tête de vos prospects, du moment où ils s’inscrivent sur votre liste au moment où ils voient une offre, vous allez être 1000 fois plus persuasif que le marketeur lambda qui ne pense qu’à faire ça dans sa vidéo de vente (en admettant qu’il y pense…).
Ce que je vous recommande de faire, comme n’importe quel marketeur digne de ce nom, c’est pour chaque produit de noter toutes les objections que peuvent avoir vos visiteurs.
Et de traiter les principales.
Mais aussi, notez celles que peut avoir n’importe qui découvrant votre site et ne vous connaissant pas.
Car finalement, les plus importantes à traiter sont toujours ces objections là.
Après, honnêtement, peu importe où vous allez le faire.
Ca peut être dès votre page d’accueil, dans une page à propos, régulièrement dans vos mailings et contenus, bref, partout.
Par exemple, pour moi, une chose hyper importante est de montrer que je ne suis pas un énième imposteur.
Un énième type lançant un « blog sur le blogging » et n’ayant jamais gagné plus de 52€ avec internet…
C’est des choses que j’aime faire de façon discrète et détournée, parce que c’est pas trop mon style de me la jouer et de mettre des gros chiffres partout sur mon site, et qu’il faut bien l’avouer, je suis bien embêté par un point : la confidentialité clients.
Ca m’aide à avoir la confiance de certains des plus gros du web et qu’ils me confient leur marketing.
Mais ça me coûte aussi très cher de ne pas pouvoir dire quand j’ai fait des chiffres assez hallucinants pour les lancements de personnes qui sont connues, voire très connues. !
(Enfin, c’est le jeu… Et je suis très bien payé pour le jouer…)
Ce que je vous conseille de faire c’est de reprendre votre Unique Selling Proposition (ce que vous faîtes différemment de tous les autres sur votre thématique, ce qui vous unique et instantanément mémorable, vous, votre site et votre produit) et de glisser régulièrement des remarques sur cette différentiation, dès que vous le pouvez.
J’utilise notamment beaucoup les interviews qu’on fait de moi pour faire ça.
Voici mon USP, telle que présentée en haut de la sidebar de mon site, si ça peut vous aider à améliorer la vôtre :
Vous désespériez de trouver ENFIN un VRAI coach ET formateur en webmarketing ?
Quelqu’un qui applique et fait appliquer personnellement les stratégies qu’il partage sur les sites de
ses clients, sur une dizaine de thématiques différentes, et pas que sur son site ?
Vous ne me verrez jamais en costard cravate. Ni même bien rasé. Et mes vidéos sont moches (mais elles vendent).
Parce que je suis trop occupé à former et coacher des entrepreneurs du web (plusieurs centaines ces 5 dernières années).
Et à booster le chiffre d’affaires de certains des plus grands acteurs du web francophone (que vous connaissez sûrement), en faisant tout leur marketing…
Et malheureusement, ça, alors que ça devrait être la moindre des choses pour vendre des formations sur le marketing, je suis le seul en France à le faire…
Cherchez vraiment le truc numéro Un qui vous différencie. Quitte à modifier un peu ce que vous faîtes, vous spécialiser encore plus, jusqu’à avoir un truc qui claque vraiment.
Hormis glisser des remarques dès que possible, mine de rien, sur ce que vos concurrents (ou leurs produits) ne font pas et devraient faire, vous pouvez carrément créer des contenus détournés qui obligent vos prospects à penser de vous ce que vous voulez qu’ils pensent (oui, ça paraît compliqué j’avoue).
Et ce, sans rien leur dire.
Une super manière de faire ça facilement ?
En les laissant vous juger (là encore, vous ou votre produit) de façon objective de manière à savoir quel est le meilleur.
Vous vous mettez dans le lot, au milieu de vos concurrents. Et vous expliquez juste à vos prospects sur comment juger quel est le meilleur.
Et libre à eux de faire la comparaison.
(Je suis sûr que ça doit avoir un nom en PNL ce truc…)
En faisant ça, non seulement vous n’êtes plus à leurs yeux qu’un « vendeur ». Mais vous devenez quelqu’un de confiance. Leur meilleur conseiller. Ce qui, en soit, est déjà l’une des meilleures façons de convaincre et vendre qui existe.
Mais, en plus, vous éduquez vos prospects sur les bonnes questions à se poser pour pouvoir comparer.
Et, forcément, si vous faîtes de la qualité, ça ne va être à votre désavantage…
