Une des plus grosses révélations pour moi depuis que je fais du marketing ?
Le truc qui a tout changé ?
Quand j’ai découvert en suivant une formation américaine sur le copywriting que la compétence la plus importante pour écrire des argumentaires de vente de grande classe était… les puces promesses.
Ces sacrées bullet points.
Je crois que c’est à partir de ce jour là que tout a vraiment commencé.
Tout n’est que bullet point.
Votre titre ?
Simplement votre meilleur bullet.
Le titre de votre mailing ?
Une bullet (même si plus courte).
Et ainsi de suite.
Tout n’est que bullet points.
Franchement, si vous ciblez bien votre marché (si vous ne le faîtes pas, peu importe ce que vous puissiez faire derrière de toute façon…), les gens ADORENT lire des puces promesses à partir du moment où elles sont bien tournées.
Ils vont aimer lire vos promos.
Et, oui, ils vont apprécier acheter chez vous, puisque vous leur apportez une solution à un problème qui les empêche de dormir.
Il m’est souvent arrivé de demander à des clients ce qui les avait fait acheter. Et découvrir qu’il s’agissait d’une puce promesse qui avait fait tilt dans leur esprit. Une bullet point « cachée » au fin fond de la description du module 9 d’un produit…
Le fait est que les gens achètent des produits, chers, dont ils ne soupçonnaient même pas l’existence 5 minutes plus tôt.
L’idée derrière tout ça ?
Maîtrisez l’art et la science de rédiger des puces promesses et vous aurez toute la mécanique pour vendre, quelque soit le produit.
Gary Halbert disait que son but dans toute publicité était d’amener les gens à lire les puces promesse le plus rapidement possible. Que tout l’intérêt du titre, de l’accroche, du storytelling d’intro, etc… était de leur faire lire les bullets.
Et ces bullets, elles sont aussi nécessaires et persuasives dans vos mailings que dans vos pages de vente.
En fait, à chaque fois que je veux faire de la promotion et de la vente de façon directe, sans d’abord amener sur un contenu (ou justement faire la promotion d’un contenu long, comme un podcast ou une interview), je rédige une phrase d’intro et BIM ! je bombarde mon mailing de bullet points.
Pas de storytelling. Pas de mise en contexte. Pas d’éclaircissement de voix.
Juste « Voici ce que vous allez découvrir dans XXX » suivi par une ribambelle de puces promesses.
Et je fais ça parce que ça fonctionne. Et ça marche mieux que tout quand je DOIS vendre (et plus le produit est dur à vendre, ou cher, plus ça fait la différence…).
En règle générale, je multiplie mes ventes (ou ceux de mes clients) par 3 ou 4 quand je fais ça. Quelque soit le type de produit ou la thématique…
Ci-dessous, différentes façons de créer des puces promesses. Expliquées, analysées, de façon à que vous puissiez faire pareil chez vous.
Un bouquin entier pourrait être écrit sur les puces promesses.
Mais voici déjà de quoi bien débuter.
Secret numéro 1: la curiosité
Ce type de bullet fait sens tout seul. Vous dîtes simplement quelque chose qui attise la curiosité de vos visiteurs. Quelque chose que j’ai appris de tout ce que j’ai pu étudier sur la persuasion : La curiosité est un motif d’achat encore plus puissant que le désir !
-17 mensonges qu’utilisent les femmes intelligentes pour se jouer des hommes
– Vous pensiez que la meilleure façon de générer du trafic était la publicité Facebook, n’est-ce pas ? Faux ! Découvrez ce qui est 3 fois plus efficace, et qui ne coûte pas un centime… (page 57)
– Ce que pensent vraiment vos prospects de vos vidéos
Secret numéro 2 : l’impossible
Ce type de bullet est aussi basée sur la curiosité. La première fois dont j’en ai entendu parler, c’est en lisant Eugene Schwartz. Il s’agit de puces promesses où le bénéfice ou la promesse semblent presque impossible à croire.
– La façon détournée (et jamais dévoilée) de faire que Google divise vos coûts par clic par deux, sans même vous connecter à votre compte AdWords
– Comment aspirer, dépoussiérer et nettoyer votre dressing sans enlever les vêtements qui y sont rangés !
Secret numéro 3 : la preuve et la crédibilité
A chaque fois que vous ajoutez de la crédibilité (ou des « preuves ») à une promesse, vous démultipliez le nombre de prospects qui vont vous croire.
Et puisque personne n’achète sans avoir confiance, ajouter de la crédibilité à vos puces promesses va aussi souvent augmenter votre taux de réponse.
Une bonne façon de faire ça ?
Emprunter cette crédibilité à une référence. A quelqu’un de connu.
– La manière (découverte par Isaac Newton et prouvée scientifiquement) de frapper un homme comme si vous aviez la puissance d’un taureau (quelque soit votre force ou rapidité aujourd’hui)
– Le simple mot qu’utilisait Socrates (peut-être le plus grand maître de la persuasion n’ayant jamais existé) pour convaincre les gens de suivre ses idées, même si ils y étaient radicalement opposés jusque là !
Secret numéro 4 : le contraste
En publicité, vous attirez toute de suite l’attention en contrastant des idées, des mots et des concepts opposés. C’est pourquoi si vous étudiez les publicités les plus lucratives de l’histoire du marketing direct, vous verrez toujours des idées sensationnalistes. Comme des titres sur des golfeurs unijambistes.
Ca fonctionne super bien avec les bullet points aussi :
– L’incroyable secret de persuasion (utilisé à la fois par P.T. Barnum et Mère Thérèsa) qui vous permet de vendre même à vos prospects les plus froids et à ceux qui n’achètent jamais sur Internet
– Une façon perverse de vendre plus de produits à l’aide d’un argumentaire de vente plus faible que tout ce que vous pouvez imaginer
Secret numéro 5 : la douleur (physique ou psychologique)
Les experts en mémorisation vous conseilleront pour vous rappeler de quelque chose de visualiser cette chose comme si on vous l’enfonçait à coups de marteaux à l’intérieur du corps. Par exemple, si vous voulez mémoriser un hot dog, vous visualisez quelqu’un qui cloue ce hot dog dans votre jambe. Aie ! Mais ça fonctionne. Parce que le cerveau humain trouve la douleur (tant physique que psychologique) difficile à oublier.
La bonne nouvelle derrière tout ça, c’est que vous pouvez utiliser ce concept à votre tour pour designer des puces promesses qui vont rester scotchées dans l’esprit de vos visiteurs…
– Faire face à un ours ? Un secret d’auto défense si puissant qu’il y a de fortes chances qu’il pisse le sang juste après avoir essayé de vous attaquer
– Ce que 90% des gens font volontairement qui risque de déshériter leurs enfants
Secret numéro 6 : le bénéfice direct
Celui-ci aussi fait sens facilement.
Indiquez juste le bénéfice (ou plusieurs bénéfices) :
– Comment obtenir 50% d’inscriptions en plus à votre liste, 100% gratuitement
– Comment faire un ace à chaque fois que vous servez, ou presque (Frappez la balle exactement à cet endroit et vous ne pourrez que rester bouche bée devant la précision et la force de votre propre service)
Secret numéro 7 : leur dire ce qu’il NE faut PAS faire !
Ce type de bullet joue aussi sur l’effet de curiosité. Sauf que vous ne dîtes à vos prospects ce qu’ils doivent faire… Mais ce qu’ils ne doivent pas faire.
C’est particulièrement efficace s’il s’agit de quelque chose qu’ils font déjà.
J’adore ces puces promesses car lorsque j’en mets suffisamment dans mes argumentaires, mes prospects (ou ceux de mes clients) doivent vraiment avoir les nerfs solides pour ne pas acheter.
– La PIRE erreur que vous puissiez faire pour promouvoir vos produits (même si tout le !reste de votre marketing est parfait, vous vous privez automatiquement de 90% de vos ventes si vous faîtes ça…)
– La phrase qui va détruire toutes vos chances de faire signer vos clients en consulting, même ceux qui attendaient que vous leur montriez votre contrat pour commencer ! (Quand j’ai arrêté de dire ces 7 mots, que 99% des coaches et consultants utilisent pendant leurs pitchs, j’ai multiplié mes contrats par 8, sans prendre plus de rendez-vous…)
Secret numéro 8 : donner la solution !
Une chose que vous pouvez faire dans vos puces promesses est de carrément donner la solution. De dévoiler le secret.
Je ne vous recommande pas de faire beaucoup de bullets comme ça. Mais en inclure quelques unes dans le lot peut nettement augmenter la crédibilité de tout ce que vous promettez par ailleurs, puisque vous démontrez vos connaissances.
– Comment détourner la publicité Facebook pour ramener vos prospects les plus chauds sur votre page de vente avant la fin de vos promotions (installer un simple pixel de tracking m’a permis de booster mes ventes de 45%…)
– Les 3 façons de segmenter vos inscrits pour leur présenter les offres les plus à même de les faire sortir leur carte bleue (même si ils ne ne vous connaissent pas depuis longtemps)
Secret numéro 9 : 90% de la solution
J’adore cette technique !
Le principe : donner 90% de la solution et ne pas mentionner les 10% restants, nécessaires pour que vos visiteurs comprennent le secret.
Voici des exemples :
– La vraie raison derrière le nombre de prescriptions d’anxiolytiques et d’anti- dépresseurs en France (Presque personne… même pas les docteurs… comprennent leurs effets négatifs sur votre libido)
– Pourquoi vous ne devriez jamais mâcher de chewing gum si vous essayez de perdre du poids !
Secret numéro 10 : le sous-titre dramatique
C’est une super manière de casser la routine visuelle qui apparaît si vous avez une page remplie de puces promesses.
Ce que vous faîtes, c’est de transformer les derniers mots de votre bullet point en un sous-titre dramatique, comme ici :
– Comment court-circuiter les copywriters payés des centaines de milliers d’euros par an…
…Et leur faire faire tout le « sale boulot » pour vous !
Secret numéro 11 : les puces promesses compressées
Cette stratégie là, j’aime l’utiliser à la fin d’une longue liste de bullets, comme un grand bouquet final.
Ce que je fais dans ces cas là est de prendre un lot de bullet points, courtes et « punchy », et de les compresser dans leur propre paragraphe :
Comment être perçu instantanément comme un expert (même si aujourd’hui personne ne vous connaît)… Obliger les « gros » de votre thématique à parler de vous, votre site et votre produit… Récupérer les meilleurs prospects de leurs listes (ceux qui achètent) via un simple mail… Repackager les connaissances des autres dans un produit à 997 euros en moins d’une journée… Et bien plus encore.
Secret numéro 12 : l’extension de puces promesses
Enfin, nous avons ce que j’appelle des bullets d’extension. Il s’agit de prendre une puce promesse et de partir sur son explication détaillée (en faisant beaucoup de teasing).
C’est une autre très bonne manière d’aérer une liste massive de puces promesses sur une page de vente.
Voici un exemple, qui combine aussi l’utilisation des bullets compressées :
Comment stopper les maladies qui mettent la vie de votre chien en danger…
avant qu’elles n’apparaissent
En parlant de stopper les maladies…vous allez découvrir dans le chapitre 32 de « Pourquoi vous ne devez jamais donner un os à votre chien »…
Comment ne rien payer ou presque en frais vétérinaires et en médicaments !
Ce n’est pas une blague.
Pourquoi certaines écoles vétérinaires vont s’occuper de votre chien (pour former leurs étudiants) à coûts réduits (et le plus souvent gratuitement !)…Un site internet spécial où vous pouvez acheter des médicaments pour votre chien à – 50%…Une façon jamais dévoilée de profiter de services vétérinaires 100% gratuitement, tout le reste de la vie de votre animal… Comment économiser une somme ENORME d’argent sur vos factures en posant une question (toute bête) à votre véto… Et bien plus encore.
Voici quelques uns des autres secrets méconnus révélés dans ce livre indispensable pour quiconque a un chien :
…
Et là, vous repartez sur une nouvelle liste de puces promesses, présentées à nouveau de façon classique.