Comment savoir ce que veulent vraiment acheter nos prospects (et qu’ils ne nous diront jamais)

Pour apprendre à créer des titres que tes prospects ne pourront s’empêcher de cliquer et des puces promesses qui vont susciter une curiosité telle qu’ils voudront absolument savoir ce qui se cache derrière, clique ici pour récupérer les ressources offertes que j’ai préparé pour t’aider à progresser en copywriting)

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Beaucoup de personnes dans le marketing négligent les sondages…

Ils considèrent (à juste titre) que ce que les gens DISENT et ce qu’ils veulent VRAIMENT sont presque toujours deux choses complètement différentes.

Par exemple, demande aux gens si ils préfèrent lire des romans ou des magazines.

Pour paraître cool, ils répondront sans doute « Les romans bien sûr ! ».

Mais si tu regardes les dernières choses qu’ils ont lus, tu trouveras certainement beaucoup plus de magazines que de romans sur la liste.

C’est la nature humaine.

Et c’est pourquoi les sondages peuvent être trompeurs, voire même carrément dangereux.

Ce qui ne veut pas dire que tu ne peux pas en retirer des informations précieuses (et rentables !).

Il y a un type de sondage qui est parfait pour sonder ta liste d’inscrits.

Pas besoin de logiciel ou de service comme Wufoo ou Survey Monkey pour l’utiliser.

Et tant que tu n’as pas une mailing liste remplie de menteurs pathologiques, la fiabilité sera au rendez-vous !

Le type de sondage que je te recommande de tester consiste à ne pas demander ce que les gens aiment et veulent, mais ce qu’ils ont ACHETE récemment.

C’est un des principes clés sur lequel repose toutes les fondations du marketing à réponse directe : envoyer des offres à des listes d’acheteurs de produits précis.

On peut le faire de façon similaire avec l’emailing :

Tu envoies simplement un mail à tes inscrits leur demandant quels sont les 3 derniers produits qu’ils ont acheté.

Ces infos te donnent tout ce que tu veux savoir pour vendre à tes prospects.

Tu peux regarder le marketing de ces produits et voir sur quels leviers ils jouent.

Tu peux (et devrais) aussi t’inscrire aux newsletters de ces marketeurs. Pour voir ce qu’ils font efficacement. Et ce qui est améliorable.

Personne ne fait les choses parfaitement. Même les business à succès.

Ca vaut vraiment ton temps d’étudier ce que font tes concurrents. D’adapter les choses qu’ils font bien. Et de noter leurs failles, pour proposer quelque chose de supérieur sur ces points.

Tout ceci te donne un avantage énorme dès que tu dois vendre ton produit aux personnes sur ta liste, et sur les leurs.

  

Bref, c’est vraiment simple et rapide de créer un emailing-sondage :

Tu envoies juste un mailing à tes inscrits…

… indiquant que tu effectues un sondage parce que tu souhaites mieux les servir

… et leur demandant de t’envoyer leurs réponses simplement en cliquant sur la touche « répondre » de leur boîte mail

Pourquoi ne pas inclure un lien vers ton site et leur demander de répondre directement ?

Selon moi, ça a beaucoup d’avantages :

– c’est plus simple et plus rapide, donc tu auras plus de réponses

– cela incite tes inscrits à interagir à tes mailings, en y répondant, ce qui est excellent pour ton taux de délivrabilité (soit le nombre de vos mailings qui apparaissent vraiment dans les boîtes de réception de vos inscrits, et non dans les spams…)

– cela augmente l’interaction avec ta liste et engage ton audience : c’est l’occasion idéale de démarrer une conversation, et donc d’en apprendre encore plus sur tes prospects, de les aider personnellement, etc…

– quand tu vas leur envoyer un code promo sur tes produits ou services pour les remercier d’avoir pris un peu de temps pour t’avoir répondu, ils n’hésiteront pas à te poser des questions ou te demander conseil si nécessaire, ce qui facilitera la vente.

Voici un mailing tout bête que j’avais envoyé il y a longtemps à ma liste :

Heya,

Je souhaite faire un petit sondage rapide (toujours dans l’optique de mieux vous aider sur Life Stylers).

Et en échange de 4 secondes de votre temps, je vous offre 15€ de crédit sur tout ce que je vend sur le site (formation, coaching, etc…).

Quels sont les 3 derniers produits traitant de webmarketing que vous ayez acheté ? » (Peu importe le format).

Cliquez sur « répondre », envoyez moi votre réponse et je vous donnerai le crédit.

Vous pourrez l’utilisez sur tout ce que je vends.

J’adore les yaourts. Et le marketing.

Mais pas le marketing au yaourt, donc c’est valable à vie : pas de date d’expiration ;-)

Merci !

A très vite,

Greg »

Je t’autorise bien évidemment (et t’encourage) à le pomper et à l’utiliser en le ré adaptant à l’image de ta marque et de ta personnalité ! Pas besoin de me demander l’autorisation ;-)

C’est aussi simple que ça.

Et bien sûr, tu peux offrir ce que tu veux pour les remercier de leur coopération.

La puissance de ceci est double :

– tu leur demandes juste d’effectuer une action (répondre à UNE question)

– la réponse à cette question te donnera plus d’infos valables sur ton marché qu’à peu près tout ce que tu peux faire d’autre.

Après tout, tu sauras pour quels produits ils ont déjà dépensé de l’argent. Tu découvriras quels messages promotionnels sont les plus efficaces avec eux.

Et tu découvriras beaucoup d’autres choses aussi, comme les prix, les offres, les emailings, les pages ou vidéos de vente… Bref, les tunnels de vente complets des produits qu’ils achètent…

Super simple.

Super puissant.

Et super rentable…

Dans le même ordre d’idée, parce que ça ne fonctionne pas que pour les ventes, privilégie toujours les questions qui se focalisent sur ce que tes prospects ont fait récemment dans tes sondages.

Tu en apprendras bien plus qu’en leur demandant ce qu’ils veulent.

(Puisque bien souvent ils ne le savent pas eux-mêmes, ou vont donner des réponses biaisées).

Une partie de notre travail en tant que marketeurs est d’analyser pas uniquement ce que les gens disent sur notre thématique (ou celles de nos clients)…

… mais aussi ce qu’ils font.

Jour après jour.

A vrai dire, il est bien plus efficace de se concentrer à découvrir ce qu’ils font et ce qu’ils pensent que ce qu’ils disent.

C’est comme ça qu’on les connaît mieux que nos concurrents.

Et c’est seulement ensuite qu’on peut prendre du recul sur tout ça pour découvrir, en fonction de nos connaissances sur notre thématique, de notre expertise, de nos compétences, ce qu’ils veulent vraiment.

C’est vraiment un travail en deux temps.

Ce qu’ils ont fait récemment nous aide à savoir sur quoi ils sont prêts à passer du temps. Sur quoi ils sont prêts à dépenser de l’argent. Sur quoi ils mettent leur énergie.

Prenons un exemple pour bien comprendre tout ça :

Si tu découvres que quelqu’un a acheté ces dernières semaines 2 formations lui proposant des techniques pour remplir sa mailing liste et qu’il a passé pas mal de temps à suivre le marketeur X qui est spécialiste sur ce sujet, qu’apprends-tu sur lui ?

Que remplir sa liste est sa priorité actuelle.

Que c’est vraiment un gros problème pour lui en ce moment.

Et qu’il en est conscient.

Qu’il est à la recherche active d’une solution à ce problème là. Et, donc, probablement prêt à faire beaucoup tant que ce problème n’est pas résolu.

(D’ailleurs, il a déjà dépensé de l’argent plus d’une fois pour le résoudre, ce qui est une sacrée info pour nous !)

Qu’est ce qui se passerait si on faisait un sondage « classique » sur cette personne ?

A la partie « quel est votre problème numéro un ? », il dirait sans doute « pas assez d’inscrits à ma mailing liste », ou quelque chose qui revient au même.

A la question « qu’est-ce qui vous aiderait le plus aujourd’hui à obtenir le niveau de ventes et de revenus que vous souhaitez atteindre », il te parlerait probablement de tout sauf de mailing liste !

(Si, si, je t’assure, par expérience).

Pourquoi ?

Parce qu’il penserait alors à un autre problème qu’il a, et qu’il n’a pas encore essayé de résoudre.

Il songerait à quelque chose dont il pense que c’est ce dont il a besoin aujourd’hui. Selon ce qu’il sait des techniques et de la stratégie en marketing.

Les tunnels de vente, la publicité Facebook, ou autre.

Mais pas le remplissage de sa liste de bons prospects qualifiés.

(Je prends pour exemple le webmarketing car c’est une thématique que tu connais forcément bien, mais le principe psychologique est exactement le même sur TA thématique !)

Une fois qu’on sait ça…. quelles sont nos options ?

Aussi étonnant que ça puisse paraître, ce qu’on aurait le plus de chances de vendre à ce prospect précis (bien sûr, quand on fait des questionnaires comme ça, notre but est d’identifier ces choses là et de voir quels sont les problèmes les plus partagés chez les gens qui vont répondre, de sorte à créer des offres qui vont être irrésistibles pour un maximum d’entre eux) est quelque chose pour l’aider à remplir sa mailing liste !!!

Oui, encore !

Bien sûr, pas une énième formation lambda sur le sujet.

Mais quelque chose qui lui paraîtra évident quand il découvrira notre offre que ça l’aidera nettement plus que tout ce qu’il a acheté ou essayé jusque là.

Il peut s’agir d’une autre formation, utilisant un nouveau mécanisme, une nouvelle façon de faire qui lui paraîtra logique (lorsqu’il découvrira la présentation de la formation) que ça fonctionnera mieux pour lui en l’utilisant que les techniques qu’il connaît déjà (on appelle ça les « solutions traditionnelles » en copywriting).

Ca peut-être (encore mieux) une offre de coaching exactement sur ce sujet là (acquérir de nombreux prospects ciblés et qualifiés, prêts à acheter ses produits ou à faire appel à ses services).

Puisqu’il est conscient d’avoir un problème important (et qu’il sait lequel)…

… que ce problème est bien présent dans sa tête,

… que ce problème revient à son esprit de façon régulière (sinon il n’aurait pas acheté plusieurs formations et ne suivrait pas le formateur X qui parle principalement pas de ce sujet),

… et qu’il n’a probablement pas encore résolu son problème de façon suffisamment satisfaisante pour lui…

… on peut être presque certain que si on lui propose de l’aider personnellement à obtenir les résultats exacts qu’il souhaite, il va sauter sur l’occasion !

(Sauf si il n’a pas le budget, ou si tu n’as pas l’expertise perçue suffisante sur le sujet bien sûr).

Troisième et dernière option :

Chercher la chose la plus complémentaire possible (ou le suivi logique des choses qu’il sait qu’il va devoir maitriser pour parvenir au résultat qu’il souhaite de façon plus globale).

Quelque chose de complémentaire c’est bien souvent quelque chose dont on a besoin en parallèle.

Dans notre exemple, on va clairement songer à quelque chose sur l’email marketing.

C’est bien beau d’avoir des inscrits, mais si on ne sait pas les convaincre de les faire cliquer vers nos contenus et nos offres, ça ne va pas nous servir à grand chose.

Là encore, on peut deviner aisément que le prospect dont on parle sera très facilement convaincu de son besoin d’une solution pour s’améliorer là-dessus.

Pour ce qui est du « suivi logique des choses », il faut penser à la liste des problèmes intermédiaires qu’ont les gens qui s’intéressent à notre thématique dans leur quête de l’objectif final (vivre confortablement du web en ne faisant que des choses qui les enthousiasment , en ayant du temps pour eux et leurs proches, et en pouvant travailler d’où on veut quand on veut par exemple pour la plupart des gens qui me suivent…).

Je te recommande pour ça de faire une liste aussi chronologique que possible des problèmes que tes prospects ont à résoudre pour réussir.

Par exemple, sur la thématique de la séduction, un homme doit d’abord oser aborder une femme qui l’attire (dans la rue, un bar, peu importe où…).

Problème intermédiaire suivant : savoir la faire rire, l’intéresser.

Puis, lui donner envie de le revoir.

Puis : prendre son numéro de téléphone.

Puis : savoir quand et comment la recontacter pour obtenir un rendez-vous avec elle.

Etc, etc…

Le but final pour cet homme étant a priori une relation sérieuse avec une femme qui lui plaît vraiment.

Sur ma thématique, et pour reprendre notre exemple, voici ce qu’on peut trouver sur cette ligne chronologique de problèmes intermédiaires menant un prospect type de A (il débute, cherche une idée de thématique et les bases pour vendre et trouver des clients) à Z (il vit confortablement de son activité, en pilotage semi automatique, en ne faisant que des choses qu’il l’éclate et en étant libre, géographiquement et financièrement) :

(Note : il est important de regarder juste après, mais aussi juste avant, le problème intermédiaire qu’on considère !)

  • convertir un maximum de ses inscrits en clients
  • faire acheter ses nouveaux prospects dans les jours ou semaines qui suivent leur inscription (ce qui est notamment hyper important si on fait de l’acquisition de leads via de la publicité)

(liste non exhaustive, c’est juste à titre explicatif)

Regardons maintenant juste avant.

Et cherchons une raison qui pourrait expliquer son problème.

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Si il n’a pas assez de nouvelles inscriptions de qualité de façon régulière à sa mailing liste, ça peut être par exemple parce que…

… son positionnement marketing n’est pas bon (et donc qu’il n’est pas visible auprès des personnes qui peuvent intéressé par son travail)

… son contenu n’est pas assez qualitatif, différent, pertinent pour donner envie à ses visiteurs de rejoindre sa liste

… les taux de conversions en inscrits de ses publicités ne sont pas bons

… etc, etc…

Nous voilà alors avec des problèmes à traiter qu’il nous sera facile de lui faire comprendre comme étant son problème et ce qui l’empêche de résoudre son problème (celui qu’il a clairement en tête j’entends).

En effet, il nous suffit dans nos argumentaires de vente d’expliquer les choses de façon très simple pour qu’il se dise « ah oui, c’est évident. Je n’y avais pas pensé, mais mon problème vient forcément de là ! ».

Par exemple :

Si aujourd’hui tu fais régulièrement de la publicité (sur Facebook notamment)…

… mais que tu n’arrives pas à obtenir suffisamment d’inscrits de qualité (c’est-à-dire des gens vraiment intéressés par ce que tu partages dans tes contenus, et prêts à dépenser de l’argent pour résoudre leurs problèmes),

c’est probablement pour une raison toute bête… (le truc, c’est juste d’y penser).

Je suis prêt à parier (tu me diras si je me trompe) que :

X

– Y

– Z

(Et là on explique les raisons hautement probables qui font qu’il n’obtient pas les résultats qu’il veut, de sorte à ce qu’il se dise ce fameux « ah oui, c’est évident ! ».

Quand on y parvient, on a toute son attention.

Parce qu’il devient pré-convaincu.

Parce qu’il voit qu’on comprend tout de sa situation.

Il nous reste juste à lui apprendre des choses dans notre argumentaire de vente…

(Ici, lui expliquer :

  • pourquoi il n’obtient pas les résultats escomptés,
  • lui montrer pourquoi les solutions traditionnelles ne fonctionnent pas pour lui,
  • lui dévoiler notre concept et notre mécanisme pour résoudre son problème de façon nettement plus efficace, sans dévoiler les détails pour susciter une curiosité maximale qui rendra douloureux le fait de ne pas acheter pour savoir de quoi il s’agit exactement
  • lui prouver, soit chiffres à l’appui, soit, plus simplement, par l’évidence, que cette façon de faire va forcément lui apporter de biens meilleurs résultats)

… puis de lui présenter notre mécanisme unique pour résoudre son problème

… et lui faire notre offre.

NOTE : Ce contenu est un petit extrait de la formation papier d’octobre de la Marketing Master School. 

Chaque mois, en plus de ma nouvelle formation audio ou vidéo sur les dernières stratégies que j’ai testées sur de multiples thématiques en faisant le marketing, en coachant mes clients et sur mes sites tests, j’envoie aux membres de la MMS une formation papier (désormais aussi envoyée en PDF pour ceux qui préfèrent…) où je détaille, en plus de nombreuses techniques marketing, des exercices, des emailings, des argumentaires de vente, des titres, des promotions complètes de façon à ce que tu puisses générer des ventes à chaque fois ou presque que tu envoies un mailing à ta liste.

Tu peux découvrir la Marketing Master School ici.

Envie de goûter la formation papier ? Clique sur l’image ci-dessous pour télécharger un exemplaire au format PDF gratuitement :

Et…

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