Les questions à se poser absolument avant de créer un tunnel de vente

Une question très pertinente venue de Belgique pour quiconque compte créer un tunnel de vente incluant une séquence automatique :

« Salut Greg

Comment construire une séquence de mails automatiques efficaces pour la vente d’un produit. Par quoi commencer comme mail, combien en faut-il et que faut il y mettre dans ces mails ?

Faut-il segmenter dès l’inscription pour envoyer des mails « plus » ciblés ? »

Je vais écarter la question du nombre d’entrée de jeu.

Le nombre on s’en fout un peu.

Ce qu’il faut, c’est que notre séquence nous permette d’atteindre tous nos objectifs :

– apporter de la valeur

– prouver notre expertise et faire qu’on soit la personne chez qui ils vont vouloir acheter

– éduquer nos visiteurs sur leurs besoins, si nécessaire

– faire que nos prospects veuillent notre solution, plus que toutes les autres

– traiter les objections principales qui constituent les freins à l’achat les plus répandus chez nos prospects

– les rassurer (la preuve sociale, des témoignages et surtout une garantie béton vont aider)

– leur démontrer le retour sur investissement de notre produit (en argent ou temps gagné, en futures économies, en solutions alternatives, etc…) par rapport à son coût

– leur donner de (très !) bonnes raisons d’acheter maintenant, et pas de remettre ça à plus tard (ce qui revient souvient à jamais…)

C’est seulement une fois qu’on s’est posé ces questions qu’on va réfléchir à notre séquence, et à quel type de contenu ira où et quand.

Un tunnel de vente, après tout, ça peut se faire en mode « lancement à l’américaine » avec 4 vidéos, la dernière étant celle de vente.

Ca peut aussi se faire avec un mail ou une vidéo par jour, pour tout nos inscrits, sur notre site, les YouTube, les Facebook, et à chaque fois simplement proposer d’aller plus loin à la fin en cliquant vers notre page ou vidéo de vente.

Ca peut être fait aussi, pour des conversions optimales, via des micro tunnels automatiques.

Mais à la limite peu importe.

Comme tout en marketing, les résultats dépendront plus du fait de réunir tous les ingrédients cités plus hauts (de notre message donc) que du système utilisé.

Presque tout le monde sous-estime et ne travaille pas suffisamment cette partie, alors que c’est pile poil là que la plus grosse différence se fait !

Par exemple, on ne va pas du tout utiliser le même message pour que les gens rentrent dans notre tunnel en fonction de si on doit les éduquer sur leur problème et le besoin d’une solution, ou pas.

Si je vends un moyen d’éradiquer une infestation de puces dans un appartement, les gens sont conscients du problème qu’ils ont. Ils veulent DEJA une solution. Et vite.

Pas besoin alors de traîner sur ce point là. On va plutôt alors privilégier une séquence très courte, où on va se focaliser sur ce qu’on a besoin de faire pour que les gens ayant ce problème achètent : l’apport de valeur, et surtout convaincre sur l’efficacité supérieure de notre produit par rapport aux autres.

Dans ce type de cas des éléments comme la preuve sociale, le nombre de clients satisfaits, la garantie, etc… ont plus d’importance que tout le reste.

Si par contre, on vend une solution pour isoler une maison d’une manière plus efficace mais moins connue sur le marché, là, il va falloir passer beaucoup plus de temps à éduquer notre audience et à casser leurs objections.

Démontrer à nos prospects les économies qu’ils vont faire à moyen terme par rapport à une solution traditionnelle par exemple deviendra essentiel.

Notre message d’accroche pourrait d’ailleurs commencer comme ça :

« Découvrez la solution d’isolation qui vous permet d’économiser X€ par an en électricité et en gaz, pour les 40 prochaines années »

Casser tous les freins à l’achat dans nos différents contenus devient primordial aussi.

Ce que je vous recommande, dans tous les cas, c’est de faire découvrir quelque chose qui va bluffer vos visiteurs dans le premier contenu . Le genre de choses qui crée une révélation dans leur esprit. Qui leur donne envie d’en savoir plus sur le sujet, tout de suite.

Puis, dans les contenus suivants, d’apporter de la valeur, tout en cassant les 3 objections principales des gens et en remplissant les autres objectifs listés plus haut.

Si il vous faut 2 contenus pour le faire, parfait. Si il en faut 5 ou 6, parfait aussi.

Et c’est seulement, une fois ceci fait que vous vendez dans votre dernier contenu, en mettant le paquet sur la preuve sociale, la démonstration du retour sur investissement, la garantie…

Et en faisant ce qu’il faut (promotion limitée par exemple) pour qu’ils achètent tout de suite.

Reste la question de la segmentation.

Oui, la segmentation, ça demande toujours plus de travail.

Mais, oui, ça permet de toujours vendre plus.

Parce que ça nous permet d’envoyer du contenu sur mesure, en fonction du cas précis de notre prospect.

L’intérêt parait plus évident quand on a plusieurs produits à vendre, parce qu’on peut alors créer un tunnel de vente pour chaque produit, et les envoyer à nos inscrits en fonction de ce qu’ils les intéresse.

Mais même quand on a qu’un seul produit, ça vaut le coup de segmenter.

Parce que vous pouvez adapter votre message et les contenus que vous envoyez en fonction des cas précis des gens. De là où ils en sont aujourd’hui. Et de ce qu’ils veulent exactement au bout du compte.

En faisant ça, vous pouvez augmenter vos ventes de votre même produit, simplement en utilisant des arguments et des contenus sur-mesure, qui vont répondre aux cas exacts de vos différents segments.

Et forcément, on convainc beaucoup plus facilement quand on parle aux gens en fonction de leur cas précis.

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