Si vous lisez ou consultez régulièrement du contenu en rapport avec l’entrepreneuriat ou la création d’une activité sur internet, le conseil numéro 1 qu’on a vous forcément rabâché sans cesse est de…
… NE SURTOUT PAS VENDRE VOTRE TEMPS.
L’idée est surtout entrée dans l’esprit collectif avec la sortie de La semaine de 4 heures de Tim Ferriss (un super bouquin au demeurant, même si il y a beaucoup de choses à prendre avec pas mal de recul).
Le principe phare qu’on vous vend ?
(Et il est pas con, loin de là).
Si vous créez un produit numérique, duplicable à l’infini (sans coûts supplémentaires donc), vous vous libérez totalement de la contrainte du temps.
Si vous enregistrez une formation et que vous la mettez en vente, par exemple, vous ne passerez pas plus de temps que vous en vendiez une ou 150 000.
Cool, non ?
Ca c’est pour la théorie, mais regardons dans la pratique.
Pour effectuer une comparaison, prenons l’objectif de 5000€ par mois de revenus (ce qui commence à être très correct pour la plupart des gens).
Si vous vendez votre formation à 57€, il va donc vous falloir en vendre 88 dans le mois pour générer vos 5000 yoyos.
Loin d’être infaisable.
Mais tout ça occulte beaucoup des choses nécessaires pour y arriver.
Pour vendre 88 formations, il vous faut amener 88 personnes sur votre page (ou vidéo) de vente.
Ca, c’est dans l’idéal, si tout le monde se rendait jusqu’à votre page de vente, et achetait.
Attendez-vous plutôt à vendre à 3% des visiteurs de votre page, au mieux (une moyenne de conversion plutôt très bonne pour un débutant).
Il vous faudrait donc alors 264 personnes qui passe dans votre tunnel de vente ET aille jusqu’à votre offre.
Comptez donc plutôt un millier de personnes pour atteindre vos objectifs, car beaucoup vont se perdre en route.
Parce que oui, que vous mettiez en place un vrai tunnel de vente, dans les règles de l’art, ou que vous publiez du contenu gratuit qui va amener du trafic ciblé et qualifié sur votre argumentaire de vente, il s’agit bien d’un tunnel de vente, d’une manière ou d’une autre.
Et les gens, ils ne vont pas acheter votre truc comme ça juste pour vous faire plaisir.
Vous devez d’abord faire vos preuves.
Leur apporter beaucoup de valeur, les convaincre, les prouver que vous êtes à même de les aider et délivrer le résultat que vous promettez.
Tout ça, c’est juste le début du chemin.
Parce que pour amener toutes ces personnes vers vos offres, vous avez à créer du contenu donc (et du bon, et souvent), mais aussi à effectuer de la publicité, à promouvoir vos contenus et à aller jusqu’au point où…
…enfin…
…votre prospect sera suffisamment conscient du problème qu’il a, de la nécessité d’agir pour le résoudre…
… votre prospect aura confiance en vous
… et qu’il aura à la fois l’argent pour acheter votre produit et le temps devant lui pour l’utiliser.
Et que faire si vous ne créez qu’un seul produit ?
C’est souvent une des plus grosses erreurs que je vois.
Si vous n’avez qu’un seul produit à vendre, vous devez sans cesse amener de la chair fraîche vers votre contenu et vos offres.
Et, passé un certain stade, ce n’est plus juste un jeu de mathématiques où l’on se dit :
« C’est bon, j’ai besoin de 926 nouveaux inscrits dans mon tunnel de vente ce mois-ci pour faire mes 88 ventes et récolter mes 5000 euros ».
Le souci, c’est que plus ça va, plus trouver ces 926 nouveaux prospects ciblés et potentiellement acheteurs devient difficile.
Surtout si vous n’êtes pas sur une thématique grand public qui intéresse toute la population ou presque.
Plus ça va, plus amener un bon lead dans la machine est délicat, et coûte plus cher.
(C’est pour ça qu’il est essentiel quand on vend des produits d’information de créer des nouvelles offres, de nouveaux produits TRES régulièrement. Pour vendre à notre audience déjà existante).
Sans être exhaustif sur la question, loin de là, voilà en gros à quoi s’attendre quand on ne vend pas son temps.
Rentable ?
Oui, clairement.
Est-ce que vous devriez le faire ?
Oui !
Mais…
Contrairement à ce que tout le monde dit, vendre votre temps est peut-être la meilleure chose que vous puissiez faire !
Pourquoi ?
Parce que ce qui aide le plus les gens n’est pas quelque chose que vous pouvez leur transmettre dans un produit d’information.
Une fois les bases comprises et acquises, si on veut aller plus loin, on a besoin d’une aide beaucoup plus poussée.
Et ça, ça passe par de la prestation de services, du coaching, de l’accompagnement ou du done for you (c’est à dire faire les choses à la place de votre client).
Là, on ne parle pas du tout bien sûr de vendre son temps contre 10€ de l’heure.
Non.
On parle d’apporter beaucoup de valeur aux personnes précises qui sont conscientes de cette valeur et du besoin de faire appel à un spécialiste pour les aider ou faire les choses à leur place.
Quand on se spécialise comme ça, on peut très vite atteindre des tarifs de l’heure assez vertigineux…
Bien sûr, il faut bien débuter quelque part, et on ne facture pas 500€ de l’heure du jour au lendemain en s’auto proclamant expert en X ou Y.
Perso, comme tout le monde, quand j’ai débuté en coaching, j’ai fait la connerie de facturer seulement 10 ou 20 euros de l’heure.
Aucun intérêt bien sûr, hormis de faire quelque chose qui nous plaît plutôt que de bosser comme caissier chez Shopi…
Mais, très vite, on se fait connaître, via notre contenu et nos premiers clients, et on augmente nos tarifs sans cesse.
(Une astuce à ce sujet : définissez combien de clients vous voulez prendre. Dès que vous avez le nombre voulu, augmentez significativement vos tarifs pour chaque nouveau prospect qui veut faire appel à vous. Tant que vous avez suffisamment de demande à votre nouveau tarif par rapport à vos besoins, gardez le. Puis, continuez à monter comme ça…)
Comparons maintenant un peu ce qui est comparable.
Admettons que vous coachiez à 300€ les 2 heures par mois par client.
Pour générer 5000 euros par mois, il vous faut entre 16 et 17 clients.
Temps de travail requis : entre 32 et 34 heures. Soit 2 heures par jour du lundi au vendredi.
C’est peut-être un peu moins rentable en temps que de créer tous les contenus, une formation et amener suffisamment de monde pour générer 5000€ par mois avec votre formation.
Quoique, ça reste vraiment à voir…
Mais, là où vous gagnez déjà, c’est sur le taux de rétention de vos clients.
Quelqu’un qui achète votre première formation, il vous donne ces 57€ dans notre exemple.
Et basta.
(Sauf si vous créez de nouvelles formations régulièrement et parvenez à le faire acheter à nouveau).
Mais, vos clients en coaching, ils vont rester un moment avec vous.
Ca peut-être 2 mois, comme 2 ans…
(Proposez toujours un accompagnement par abonnement mensuel, sans engagement de durée, c’est ce qui est le plus facile à vendre et qui rapporte le plus si vous faîtes bien votre job)
Allons encore plus loin, et intéressons-nous aux deals avec des royalties (un pourcentage d’intérêt sur les résultats) :
Si, comme moi, par exemple, vous faîtes du marketing et que vous aidez des personnes générant déjà un gros chiffre d’affaires à doubler ou tripler celui-ci (parce que vous êtes devenu un spécialiste) contre 15 à 25% de l’augmentation de ce CA, vous pouvez générer plusieurs dizaines voire centaines de milliers d’euros dans l’année avec un seul client.
L’an dernier, j’avais arrêté un contrat de partenariat comme ça avec quelqu’un dont je devais créer et optimiser un tunnel de ventes avec plusieurs produits.
J’ai dû passer je pense l’équivalent d’une heure par jour pendant 3 mois sur son business.
(Soit 90 heures si on prend cette estimation).
On a doublé son CA. J’ai touché un peu plus de 43 000€ de royalties.
Si on rapporte au temps passé, j’ai travaillé pour lui à 478€ de l’heure.
Sur une thématique comme le marketing (qui ne passionne quand même pas des dizaines de milliers de personnes en France, et encore moins vu mon positionnement qui ne cible pas les débutants et qui me « prive » sans doute de 95% du marché francophone) et vu ce que je propose comme formations sur Life Stylers et à combien de personnes, arriverais-je un jour à générer 478€ de l’heure ?
Ou même 250€ ?
Tout juste je pense.
Et vous, sur votre thématique ?
Mon conseil pour vous : mixez les 2 approches (ventes de formations et vente de coaching ou de services spécialisés).
Commencez par l’accompagnement (la vente de formation ne devient rentable qu’une fois que vous avez déjà un minimum d’audience vraiment ciblée).