Votre premier tunnel de vente prêt en 2 heures ? (non, je déconne)

Ca marche bien le « non, je déconne » n’est-ce pas ?

Voici une petite façon détournée de faire cliquer sur une promesse déjà vue partout sur ma thématique.

(Bon, j’avoue, d’habitude c’est plutôt du « en 7 jours », mais l’idée est là).

Vous l’avez compris, je ne fais pas vous parler de comment créer un tunnel de vente en 2 heures (bien que ça soit faisable avec un micro tunnel de vente automatique ).

Le truc il est là justement.

C’est faisable.

Dans certaines conditions, quand on connaît déjà très bien son sujet.

Donc, c’est un résultat qu’on pourrait promettre à nos prospects.

Le premier hic ?

Ils n’y croiraient pas une seconde.

(Et on ne pourrait pas les blâmer pour ça)

Ou comment perdre toute crédibilité dès notre titre…

Le second hic ?

Il s’agit d’une promesse déjà vue partout sur la thématique du marketing.

Et qui dit promesse déjà vue partout, dit aucune raison pour quelqu’un de cliquer sur nos contenus pour aller voir des infos une énième fois sur le sujet…

2 leçons importantes ici :

– Vos promesses sont-elles crédibles ?

Très souvent, la meilleure approche est de considérer la question de comment on peut résoudre le problème ou atteindre le résultat voulu, en combien de temps, etc…et de diviser notre promesse par 2 ou 3.

Ce n’est pas parce que vous avez été capable de faire quelque chose en un temps record ou avec un résultat exceptionnel que les gens qui vous suivent pourront en faire de même.

Après tout, si ils vous suivent, c’est sans doute parce qu’ils ne sont pas encore à votre degré d’expertise ou de compétences.

Une meilleure stratégie consiste à créer une accroche avec un résultat qu’ils veulent absolument (et une promesse un peu affaiblie donc), et, une fois dans votre contenu, leur démontrer qu’ils peuvent atteindre ce résultat bien plus vite…en suivant vos techniques…

– Vos promesses se différentient-elles de tout ce que vos prospects voient partout sur votre thématique ?

Je conseille souvent de ne traiter que les sujets essentiels pour réussir et des sujets qu’aucun de vos concurrents n’aborde.

De virer 95% des idées de contenus que vous avez, pour ne garder que ce qui va apporter une vraie valeur ajoutée à votre audience.

Laissez vos concurrents faire le tri.

Laissez-les apprendre les bases aux débutants purs.

(Les pires clients qui soient).

Et haussez le niveau de ne serait-ce qu’un cran pour attirer l’attention de vos clients idéaux.

Ceux qui sont déjà-pré convaincus.

Pas besoin d’avoir une tonne de trafic quand on s’adresse aux bonnes personnes, au bon moment, avec la bonne offre.

Etant un gros feignant, ç’est ma stratégie favorite ;-)

Vendre son temps, une mauvaise idée, vraiment ?

Si vous lisez ou consultez régulièrement du contenu en rapport avec l’entrepreneuriat ou la création d’une activité sur internet, le conseil numéro 1 qu’on a vous forcément rabâché sans cesse est de…

… NE SURTOUT PAS VENDRE VOTRE TEMPS.

 

L’idée est surtout entrée dans l’esprit collectif avec la sortie de La semaine de 4 heures de Tim Ferriss (un super bouquin au demeurant, même si il y a beaucoup de choses à prendre avec pas mal de recul).

 

Le principe phare qu’on vous vend ?

(Et il est pas con, loin de là).

 

Si vous créez un produit numérique, duplicable à l’infini (sans coûts supplémentaires donc), vous vous libérez totalement de la contrainte du temps.

Si vous enregistrez une formation et que vous la mettez en vente, par exemple, vous ne passerez pas plus de temps que vous en vendiez une ou 150 000.

Cool, non ?

 

Ca c’est pour la théorie, mais regardons dans la pratique.

 

Pour effectuer une comparaison, prenons l’objectif de 5000€ par mois de revenus (ce qui commence à être très correct pour la plupart des gens).

Si vous vendez votre formation à 57€, il va donc vous falloir en vendre 88 dans le mois pour générer vos 5000 yoyos.

 

Loin d’être infaisable.

Mais tout ça occulte beaucoup des choses nécessaires pour y arriver.

 

Pour vendre 88 formations, il vous faut amener 88 personnes sur votre page (ou vidéo) de vente.

Ca, c’est dans l’idéal, si tout le monde se rendait jusqu’à votre page de vente, et achetait.

 

Attendez-vous plutôt à vendre à 3% des visiteurs de votre page, au mieux (une moyenne de conversion plutôt très bonne pour un débutant).

Il vous faudrait donc alors 264 personnes qui passe dans votre tunnel de vente ET aille jusqu’à votre offre.

Comptez donc plutôt un millier de personnes pour atteindre vos objectifs, car beaucoup vont se perdre en route.

 

Parce que oui, que vous mettiez en place un vrai tunnel de vente, dans les règles de l’art, ou que vous publiez du contenu gratuit qui va amener du trafic ciblé et qualifié sur votre argumentaire de vente, il s’agit bien d’un tunnel de vente, d’une manière ou d’une autre.

 

Et les gens, ils ne vont pas acheter votre truc comme ça juste pour vous faire plaisir.

Vous devez d’abord faire vos preuves.

Leur apporter beaucoup de valeur, les convaincre, les prouver que vous êtes à même de les aider et délivrer le résultat que vous promettez.

 

Tout ça, c’est juste le début du chemin.

Parce que pour amener toutes ces personnes vers vos offres, vous avez à créer du contenu donc (et du bon, et souvent), mais aussi à effectuer de la publicité, à promouvoir vos contenus et à aller jusqu’au point où…

…enfin…

…votre prospect sera suffisamment conscient du problème qu’il a, de la nécessité d’agir pour le résoudre…

… votre prospect aura confiance en vous

… et qu’il aura à la fois l’argent pour acheter votre produit et le temps devant lui pour l’utiliser.

 

Et que faire si vous ne créez qu’un seul produit ?

C’est souvent une des plus grosses erreurs que je vois.

 

Si vous n’avez qu’un seul produit à vendre, vous devez sans cesse amener de la chair fraîche vers votre contenu et vos offres.

 

Et, passé un certain stade, ce n’est plus juste un jeu de mathématiques où l’on se dit :

« C’est bon, j’ai besoin de 926 nouveaux inscrits dans mon tunnel de vente ce mois-ci pour faire mes 88 ventes et récolter mes 5000 euros ».

Le souci, c’est que plus ça va, plus trouver ces 926 nouveaux prospects ciblés et potentiellement acheteurs devient difficile.

Surtout si vous n’êtes pas sur une thématique grand public qui intéresse toute la population ou presque.

 

Plus ça va, plus amener un bon lead dans la machine est délicat, et coûte plus cher.

(C’est pour ça qu’il est essentiel quand on vend des produits d’information de créer des nouvelles offres, de nouveaux produits TRES régulièrement. Pour vendre à notre audience déjà existante).

 

Sans être exhaustif sur la question, loin de là, voilà en gros à quoi s’attendre quand on ne vend pas son temps.

Rentable ?

Oui, clairement.

Est-ce que vous devriez le faire ?

Oui !

 

Mais…

Contrairement à ce que tout le monde dit, vendre votre temps est peut-être la meilleure chose que vous puissiez faire !

 

Pourquoi ?

Parce que ce qui aide le plus les gens n’est pas quelque chose que vous pouvez leur transmettre dans un produit d’information.

Une fois les bases comprises et acquises, si on veut aller plus loin, on a besoin d’une aide beaucoup plus poussée.

Et ça, ça passe par de la prestation de services, du coaching, de l’accompagnement ou du done for you (c’est à dire faire les choses à la place de votre client).

 

Là, on ne parle pas du tout bien sûr de vendre son temps contre 10€ de l’heure.

Non.

On parle d’apporter beaucoup de valeur aux personnes précises qui sont conscientes de cette valeur et du besoin de faire appel à un spécialiste pour les aider ou faire les choses à leur place.

 

Quand on se spécialise comme ça, on peut très vite atteindre des tarifs de l’heure assez vertigineux…

 

Bien sûr, il faut bien débuter quelque part, et on ne facture pas 500€ de l’heure du jour au lendemain en s’auto proclamant expert en X ou Y.

Perso, comme tout le monde, quand j’ai débuté en coaching, j’ai fait la connerie de facturer seulement 10 ou 20 euros de l’heure.

Aucun intérêt bien sûr, hormis de faire quelque chose qui nous plaît plutôt que de bosser comme caissier chez Shopi…

 

Mais, très vite, on se fait connaître, via notre contenu et nos premiers clients, et on augmente nos tarifs sans cesse.

(Une astuce à ce sujet : définissez combien de clients vous voulez prendre. Dès que vous avez le nombre voulu, augmentez significativement vos tarifs pour chaque nouveau prospect qui veut faire appel à vous. Tant que vous avez suffisamment de demande à votre nouveau tarif par rapport à vos besoins, gardez le. Puis, continuez à monter comme ça…)

 

Comparons maintenant un peu ce qui est comparable.

Admettons que vous coachiez à 300€ les 2 heures par mois par client.

Pour générer 5000 euros par mois, il vous faut entre 16 et 17 clients.

Temps de travail requis : entre 32 et 34 heures. Soit 2 heures par jour du lundi au vendredi.

 

C’est peut-être un peu moins rentable en temps que de créer tous les contenus, une formation et amener suffisamment de monde pour générer 5000€ par mois avec votre formation.

Quoique, ça reste vraiment à voir…

 

Mais, là où vous gagnez déjà, c’est sur le taux de rétention de vos clients.

Quelqu’un qui achète votre première formation, il vous donne ces 57€ dans notre exemple.

Et basta.

(Sauf si vous créez de nouvelles formations régulièrement et parvenez à le faire acheter à nouveau).

 

Mais, vos clients en coaching, ils vont rester un moment avec vous.

Ca peut-être 2 mois, comme 2 ans…

(Proposez toujours un accompagnement par abonnement mensuel, sans engagement de durée, c’est ce qui est le plus facile à vendre et qui rapporte le plus si vous faîtes bien votre job)

 

Allons encore plus loin, et intéressons-nous aux deals avec des royalties (un pourcentage d’intérêt sur les résultats) :

Si, comme moi, par exemple, vous faîtes du marketing et que vous aidez des personnes générant déjà un gros chiffre d’affaires à doubler ou tripler celui-ci (parce que vous êtes devenu un spécialiste) contre 15 à 25% de l’augmentation de ce CA, vous pouvez générer plusieurs dizaines voire centaines de milliers d’euros dans l’année avec un seul client.

 

L’an dernier, j’avais arrêté un contrat de partenariat comme ça avec quelqu’un dont je devais créer et optimiser un tunnel de ventes avec plusieurs produits.

J’ai dû passer je pense l’équivalent d’une heure par jour pendant 3 mois sur son business.

(Soit 90 heures si on prend cette estimation).

On a doublé son CA. J’ai touché un peu plus de 43 000€ de royalties.

 

Si on rapporte au temps passé, j’ai travaillé pour lui à 478€ de l’heure.

 

Sur une thématique comme le marketing (qui ne passionne quand même pas des dizaines de milliers de personnes en France, et encore moins vu mon positionnement qui ne cible pas les débutants et qui me « prive » sans doute de 95% du marché francophone) et vu ce que je propose comme formations sur Life Stylers et à combien de personnes, arriverais-je un jour à générer 478€ de l’heure ?

Ou même 250€ ?

 

Tout juste je pense.

 

Et vous, sur votre thématique ?

Mon conseil pour vous : mixez les 2 approches (ventes de formations et vente de coaching ou de services spécialisés).

Commencez par l’accompagnement (la vente de formation ne devient rentable qu’une fois que vous avez déjà un minimum d’audience vraiment ciblée).

 

 

La liberté ou un million d’euros ? (le plus gros dilemme que j’ai dû résoudre cette année)

Des potes sont passés me voir ce week-end et je les ai emmenés faire un barbecue dans un de mes coins secrets favoris, une sortie de petite crique à ras bord du Golfe du Morbihan.

A un moment, l’un d’entre eux (je précise qu’aucun ne bosse comme vous et moi, sur le web, ni pour eux-mêmes du tout d’ailleurs) est parti là-dessus :

« Si tu avais le choix, tu prendrais quoi : un million d’euros ou la possibilité de faire ce que tu veux, quand tu veux, mais sans l’argent ? »

S’en est suivi, of course, un paquet de question sur les modalités du « ce que tu veux, quand tu veux ».

C’était une conversation marrante, mais on était dans l’utopie, évidemment (comme n’importe qui qui se demanderait ce qu’il ferait s’il gagnait le pactole au loto).

Jusqu’à ce que ça soit à moi de répondre à la question…

Le truc, c’est que j’ai déjà eu à faire ce choix.

2 fois pour être exact.

Et très récemment.

Bien sûr, un génie n’est pas sorti de sa lampe pour me proposer ce deal.

(C’est pas la fête tous les jours non plus…)

Non, ce million d’euros en question est l’estimation moyenne des royalties que je pouvais toucher en 3 ou 4 ans pour me charger de tout le marketing de personnes très reconnues sur le web francophone qui souhaitaient faire appel à moi.

(Pour vous donner une idée, quand je me charge du marketing de quelqu’un, je prends entre 15% et 25% de l’augmentation du chiffre d’affaires que je lui permet de générer. Et sur des gros business, ça chiffre très vite)

Et là, il faut être honnête :

Même si le pognon n’est pas ta priorité numéro une, dans des cas comme ça tu réfléchis sévère.

Et tu passes quelques nuits à pas super bien dormir.

Je suis tout sauf un expert en placements financiers, mais je sais qu’avec 2 millions sur ton compte, tu n’as plus jamais à travailler, rien qu’en vivant sur les intérêts.

Et, en prenant ces deux business, je savais qu’en 3 ou 4 ans (allez, disons 5 ou 6 pour être sûr), ces 2 millions, je les avais, si je faisais bien mon taf.

Des deals du genre, j’en ai déjà signé plusieurs.

Avec les 3 personnes dont je me charge du marketing ces temps-ci.

Pas aussi gros, mais ils représentent quand même du blé.

Avec l’habitude, j’ai trouvé mon rythme de travail.

Hors grosse période de lancement pour l’un de ces clients, j’arrive à tout gérer en 2 à 3 heures par jour en moyenne.

(Soit le contenu pour Life Stylers, la création de ma formation mensuelle, la rédaction des 28 pages A4 de la formation papier de la Marketing Master School, les épisodes de « 99 jours dans la tête d’un marketeur pro » où je montre toutes mes actions marketing, de l’idée aux résultats, coacher mes clients et, donc, me charger du marketing de 3 gros business)

Et ce rythme me va parfaitement.

D’un côté, il m’occupe sur des choses qui me passionnent (je me refuse à faire quoi que ce soit qui n’est pas le cas, y compris les sous-traiter. Si ça me saoule, j’élimine carrément le truc…).

De l’autre, il me laisse beaucoup de ce qu’il y a de plus précieux qu’on puisse avoir sur son compte en banque : le temps.

Le temps de faire ce qu’on a envie. Quand on en a envie.

Le temps de s’adonner à ses passions.

Le temps de profiter des gens qu’on adore.

Le temps de s’intéresser à de nouvelles choses.

Le temps de vivre un maximum d’expériences.

Bref, toutes ces choses qui ne s’achètent pas (ou pour vraiment pas cher, quand on a le… temps).

Alors que choisir ?

Ce million d’euros ou deux, en contrepartie de 6 à 8h de travail intensif par jour pendant quelques années ?

Ou rester sur ses bases actuelles, où l’on gagne déjà très confortablement sa vie, mais pas au point de songer à prendre sa retraite à court terme non plus ?

Je vous laisse juger du dilemme…

Parce que le souci chez beaucoup d’entrepreneurs, il est bien là : ne pas savoir dire non à un nouveau projet, à un nouveau client.

Et se retrouver à bosser autant (et bien souvent beaucoup plus…) qu’à l’époque où ils étaient salariés.

(Et pas toujours pour beaucoup plus d’ailleurs, à défaut de savoir évaluer quelles sont les tâches qui rapportent vraiment et celles qu’on fait plus par habitude, pour avoir l’impression en fin de journée d’avoir bien bossé, mais qui ne servent finalement à que dalle. Mais ça, c’est un autre sujet…).

Que choisir donc ?

Forcément, c’est une question de priorités…

Voulez-vous vous mettre à l’abri financièrement le plus rapidement possible ?

Ou préférez-vous trouver un équilibre qui vous convienne entre des revenus suffisants pour financer le mode de vie qui vous branche tout en assurant un minimum l’avenir et avoir le temps de profiter de tout ça ?

De ce mode de vie, de cet argent, des belles années qu’on a encore la chance d’avoir devant nous, pour 3 jours, 3 ans, 30 ans qui sait ?

Ces priorités, je vous invite à les définir.

A les mettre sur papier.

A fixer, en quelques sortes, vos règles de vie.

Puis de choisir d’apprendre à les respecter.

Un nouveau client vous contacte pour du coaching à 500€ par mois les 2 heures (par exemple) ?

Question 1 dans « mes » règles de fonctionnement : combien d’heures par semaine (ou par mois) ai-je envie de coacher ?

Si mon quota est atteint, je refuse, et je propose à mon prospect de la recontacter en priorité dès qu’une place se libère.

Question numéro 2 : ai-je envie de travailler avec lui ? Ce projet m’éclate t’il ?

Si ce n’est pas le cas, next. Des clients, il y en a plein.

Question numéro 3 : est-ce que cette somme en plus chaque mois me permettrait de financer le mode de vie que je vise, sans l’altérer ?

Vous avez compris le principe je pense…

Quand on a ça sur papier, on n’a plus à passer des nuits blanches à hésiter entre ce qui apparaît être l’opportunité d’une vie et ce qui correspond à ce qu’on veut vraiment faire de notre vie.

(Bon, je ne dis pas que la proposition ne nous fait pas hésiter, ça serait mentir. Mais on appréhende la question différemment. Ce texte est juste des conseils pour avoir vécu le cas par 2 fois ces derniers mois, vous en faîtes ce que vous voulez…)

Vous vous en doutez sans doute, j’ai refusé les deux propositions.

Pour l’une d’entre elles, j’ai hésité trèèèèèèèès longtemps.

J’ai failli accepter, et n’avais plus qu’à signer le contrat, déjà prêt.

Est-ce que je regrette mon choix ?

Pas le moins du monde.

Je n’ai jamais été aussi heureux que cette année, et je vis vraiment selon mes envies et mes propres règles.

Et tout ce que je vous souhaite, c’est d’en faire autant.

41 minutes (de stratégies) inside : interview par un coach en webmarketing

Interview réalisée par l’un de mes clients, Benjamin Planche, qui travaille pour l’agence 404 et est lui aussi coach indépendant en webmarketing.

C’est un long entretien, mais vous devriez y trouver une ou deux pépites qui vont provoquer un vrai déclic pour votre activité ;-)

 

A l’intérieur :

– Ma période en partenariat avec une agence web, et comment je me suis retrouvé à gérer un site d’informations après des années passées à l’étranger

– Les (quelques) différences et les (gros) points communs entre le marketing en B2B et B2C (et pourquoi vous devez oublier votre marque)

– Suivre du coaching avec moi : comment ça se passe

– Comment se positionner sur le web pour obtenir des résultats rapides et bien supérieurs à la moyenne, en se focalisant uniquement sur ce qui nous éclate

– Pourquoi 99% des entrepreneurs se plantent avec leur audience (et le truc tout bête à changer pour avoir de meilleurs résultats bien plus vite, sans craquer son slip en publicité)

– Comment penser et créer sa stratégie de contenu (et casser les freins à l’achat dès vos contenus gratuits)

– La question à se poser absolument avant de vendre pour convaincre vos prospects les plus sceptiques

– Une question simple à se poser pour trouver des idées de contenus qui vont apporter une vraie valeur à vos prospects

– Les conditions nécessaires pour qu’ils achètent (et comment faire quand elles ne sont pas réunies)

– Pourquoi je ne cherche jamais à vendre tout de suite

– Comment faire pour que nos prospects consultent tous nos contenus de vente

– Mes pronostics sur le futur du marketing en ligne

… et bien plus en encore

 

Pour aller plus loin :