12 techniques de manipulation pour booster votre taux de transformation

Cet article a été écrit par André Dubois de Traficmania.com

Persuader. Vos lecteurs. De devenir des clients.

Vous aimeriez le faire, n’est-ce pas ? Si seulement vous aviez une baguette magique. Il suffirait d’une formule secrète et hop, votre compte Paypal se remplirait. Malheureusement la réalité est plus compliquée.

Si vous avez décidé de monétiser votre blog, vous rêvez de générer de l’argent. D’ailleurs, quand vous avez lancé vos premiers produits, la première chose que vous faisiez en sortant du lit n’était de vous faire un café.

Non.

Vous alliez directement vers votre ordinateur, encore en pyjama, et vous regardiez si ce satané produit s’était vendu pendant la nuit !

Alors, allez-vous pouvoir chanter « au revoir Président » en arrivant au bureau ce matin ?

Euh… Non. Pas assez de ventes. Plutôt décevant. Votre taux de transformation est si faible que vous avez envie de vous arracher les cheveux.

Les clients ne se bousculent pas. Et Dieu sait que votre produit est bon. Mais pour une raison étrange, vos visiteurs ne semblent pas être convaincus. Il y a un petit quelque chose d’insoupçonnable qui les empêche de cliquer sur « commander ».

Dans cet article, je vais vous montrer comment persuader vos lecteurs. Comme un Jedi ou un mentaliste, oui, oui.

Attendez : peut-on vraiment influencer les gens ?

Oui. Savez-vous combien pèse le business de la publicité dans le monde ? 545 milliards de dollars en 2014.

Pour vous donner une idée, ce montant c’est plus que le PIB de la Suède. Et d’après ce graphique, en 2018, ce sera plus que le PIB de la Suisse. Les entreprises dépensent des sommes colossales en publicité.

Alors les annonceurs en veulent pour leur argent. Pas question de dépenser autant si il n’y a pas un retour sur investissement.

C’est ici que la psychologie sociale intervient. Ces scientifiques cherchent à comprendre pourquoi nous comportons de telle ou telle manière, en fonction des situations de la vie.

Les publicitaires raffolent des études de psychologie sociale, car ils y trouvent des informations précieuses sur ce qui fait vendre ou pas. Cela rend les campagnes beaucoup plus efficaces. Conclusion : oui. Vous pouvez influencer les gens.

D’ailleurs si je vous dis : Tout le monde se lève pour… Vous prendrez bien un peu de dessert ?

Voici ce que je vous ai préparé.

Vous allez trouver ici 12 tactiques de persuasion qui vont augmenter les résultats de votre blog ou de votre business en ligne. Allons-y.

Je vous donne le premier exemple ?

1/ Comment vendre plus avec des demandes stupides (Cialdini 1975) :

Robert Cialdini a fait deux groupes d’étudiants de taille identique. Il a proposé au groupe n°1 de parrainer un détenu pendant deux heures pendant une semaine. Pas trop de boulot. 10 étudiants ont accepté.

Ensuite Cialdini a proposé au groupe  n°2 de parrainer un détenu deux heures par semaine pendant deux ans. Beaucoup de boulot. Tous les étudiants ont refusé, tant cette demande est énorme. Ensuite Cialdini leur a simplement demandé 2 heures de parrainage pendant une semaine. La même demande qu’au groupe n°1. 30 étudiants ont accepté.

3 fois plus.

Le principe, c’est de demander d’abord quelque chose de gigantesque, que les gens vont refuser. Ensuite faites une demande raisonnable. Vous allez créer un sentiment de culpabilité. Les gens vont se dire que vous faites une concession, ce qui va générer une pression qui va les pousser à accepter.

Comment utiliser ce résultat dans votre business en ligne ?

Utilisez cette astuce pour présenter vos prix. Imaginons que vous vendez un produit d’information 27 euros.

Avancez les choses ainsi, après avoir présenté les bénéfices du produit:

« Vous vous demandez sans doute combien peut coûter un tel outil ? 49 €, 99 €, 599 € ? Argh.

Non. Cette formation ne coûte que 27 €. ».

Une pub connue :

Volvo utilisait cela : la pub montrait un diamant à 130 000 €, puis la voiture qui ne coutait que 27 900 €. Comme si les Volvo étaient la voiture du peuple…

2/ Montrez le loup :

Stop ! Je ne vous demande pas de baisser votre pantalon, messieurs. Laissez-moi vous expliquer.

Daniel O’Keefe a croisé les résultats de 100 études sur le sujet, regroupant plus de 20 000 participants. Les résultats sont sans appel. Les argumentaires de vente honnêtes et équilibrés marchent mieux.

Vous vendez un produit qui n’est pas parfait. Si, si, je vous assure, votre produit n’est pas parfait. Il y a forcément un petit quelque chose. Une formation en ligne demande du travail de la part de l’étudiant. Une tondeuse à gazon demande de l’entretien, des vidanges. Les produits de régime sont dégueulasses.

Il y a toujours un loup. Un inconvénient. Un petit quelque chose.

Et bien ce loup, parlez-en, en toute franchise. Pourquoi ?

Parce que les gens ne sont pas stupides. Ils ont un détecteur à baratin monté en série. Et si vous êtes franc sur les défauts de votre produit, les gens vous croiront volontiers sur le reste.

Comment utiliser cela dans votre business :

Imaginons que vous vendez des produits de régime. Le but de vos clients n’est pas de se faire un repas digne de Bocuse, mais de perdre du poids.

« Ces barres de régime vous feront perdre 7 kilos en trois semaines.

Je vais être franc. Elles sont chocolatées, mais ce ne sont pas des friandises. Elles sont amères. En revanche, vous n’aurez pas de coup de fringale. Votre maillot de bain mérite ce petit sacrifice sur le goût, n’est pas ? »

Si j’ai la franchise de dire que mes barres de régime sont infectes, c’est que je suis honnête sur le reste.

Une pub connue :

Strepsil. Des pastilles pour la gorge, immondes. La pub montraient des gens qui grimaçaient en la suçant, et qui disaient « tu les laisses dedans les antiseptiques ». Mauvais goût, mais efficace pour le mal de gorge.

3/ Les hommes pensent vraiment avec leur…

Cette étude sur les crédits à la consommation montre que si votre public est masculin, le taux de transformation augmente de 4.5% si la plaquette présente des photos de femmes plutôt que des photos d’hommes.

Attention, les hommes sont sensibles à ça. L’étude montre que les femmes le sont beaucoup moins.

Comment utiliser cela dans votre business :

Si votre produit est destiné à un public masculin, illustrez vos présentations avec des photos de belles femmes. Pas besoin de faire du graveleux. Mais un joli sourire sur un joli visage influence les acheteurs masculins.

Un exemple connu ?

Regardez la moindre pub pour les rasoirs Gilette. Il y a quasiment toujours une jolie fille. Leur budget pub mondial pourrait boucher le trou de la sécu. Rien n’est laissé au hasard.

4/ Plantez le décor :

Quelle chaleur aujourd’hui ! Ça donne envie de boire un soda bien glacé, non ?

Nous sommes influencés par notre environnement. Et vous pouvez influencer vos lecteurs.

Li, Johnson et Zaval ont fait une étude remarquable en 2010. Ils ont remarqués que les gens sont plus enclins à croire au réchauffement climatique les jours les plus chauds. Et qu’on obtient beaucoup plus de dons pour lutter contre le réchauffement si on fait la demande de don un jour de canicule.

Décrivez des situations. Contextualisez. Votre page de vente doit être plus qu’un argumentaire. C’est un tableau que vous devez décrire. Il faut que lecteur visualise les résultats, ce qui va changer pour lui lorsqu’il aura acheté le produit.

Comment utiliser cela dans votre business :

Imaginons que vous vendez un ebook sur l’indépendance financière. Parlez des fins de mois difficiles. Parlez du banquier qui appelle 6 fois par jour. Parles des agios. Parlez des vacances qui ne peuvent pas être prises. Parlez du chômage qui menace tous les salariés. Puis expliquez votre méthode d’investissement.

Un cas célèbre :

Le téléthon : pourquoi demande-t-on de donner pour les enfants handicapés en décembre à votre avis ? Oui. Trois semaines avant Noël. On fait appel au bon cœur des donateurs au bon moment.

5/ Soyez positif :

Qu’est ce qui vend le plus à votre avis ? Dire « Comment réussir » ou dire « Comment stopper l’échec » ?

O’Keefe et Jensen ont analysé des études portant sur plus de 6000 participants et ont remarqué que le taux d’engagement est supérieur lorsqu’on propose une formulation positive aux prospects.

Un produit qui se vend bien est un produit qui résout les problèmes de vos lecteurs. Il vaut donc mieux mettre en avant le résultat plutôt que la fin du problème.

Comment utiliser cela dans votre business :

Au lieu de dire : « Marre d’avoir des géraniums minuscules », dites plutôt « comment faire pousser de magnifiques géraniums ».

Une pub connue :

La majorité des publicités mettent en avant le résultat. C’est particulièrement vrai dans les produits de beauté.

Ainsi Skinceuticals (groupe L’Oréal) annonce :

Ils ne disent pas : « assez de vos rides ? », mais « nous corrigeons les signes de l’âge. »

6/ Comment convaincre un public sceptique :

Le problème que vous devez affronter, en tant que blogueur ou entrepreneur en ligne, c’est que vous êtes peu connu. Vous ne faites pas de pub télé, ni de pubs radios.

Vous êtes un indépendant qui écrit des articles depuis son salon. Les gens ne vont pas vous faire confiance d’entrée de jeu. Vous n’êtes pas crédible. Voilà, ça c’est fait.

Smith et Shaffer, on fait une expérience intéressante sur les audiences sceptiques en 1991. Ils ont expliqué à un groupe d’étudiants qu’il ne fallait pas autoriser la vente d’alcools aux moins de 21 ans. Vous vous doutez bien que les étudiants adorent sortir, et ils ne sont pas franchement pour la limitation de vente d’alcool aux moins de 21 ans.

Pas gagné d’avance.

Smith et Shaffer ont déroulé l’argumentaire au groupe n°1, en parlant vite. Puis ils ont déroulé le même argumentaire au groupe n° 2, en parlant doucement.

Résultat : le groupe n°1 était plus convaincu que le groupe n°2. Si vous parlez vite, vous convainquez plus facilement les audiences septiques.

Pourquoi ? Parce que si on vous balance les arguments très rapidement, vous n’avez pas le temps de les contrecarrer. Vous êtes noyé sous la masse d’informations et cela aide à vaincre vos objections.

Comment utiliser cela dans votre business :

Si vous faites de la vidéo sur votre blog pour présenter vos produits, parlez plus vite. Cela vous aidera à convaincre les prospects qui doutent.

Un exemple connu :

Vous avez vu à quelle vitesse on nous balance les mentions légales dans les pubs radios qui vendent quelque chose à crédit ? « Un crédit vous engage et doit être remboursé. Vérifiez vos capacités de remboursement avant de vous engager. Aucun versement, de quelque nature que ce soit, ne peut être exigé d’un particulier, avant l’obtention d’un ou plusieurs prêts d’argent »

Cette partie est non seulement technique et barbante, mais c’est la partie désagréable du crédit. Le fait de la balancer vite réduit les objections.

7/ Utilisez des mots persuasifs

Les copywriters américains parlent de « power words ». Mots puissants. Ces mots vont toucher le lecteur au cœur. Vous allez vous connecter à lui.

Vous allez passer au-delà de la relation client – fournisseur. Vous allez devenir familier. Une réalité. Une voix. Un influenceur.

Comment utiliser cela dans votre business :

Remplacez les mots fades par des mots qui cognent. Ne dites pas « le problème auquel vous faites face », mais « le drame que vous devez affronter ».

Ne dites pas « le résultat est significatif ».  Dites « Vous remporterez une victoire sur »

Un exemple connu ?

On retrouve souvent ces mots dans les grands discours qui ont marqué l’histoire. Voyez les mots soulignés.

« I have a dream » de Martin Luther King.

« Je vous promets le sang, la sueur et les larmes » de Winston Churchill

« Après vingt ans, la Résistance est devenue un monde de limbes où la légende se mêle à l’organisation. Le sentiment profond, organique, millénaire, qui a pris depuis son accent de légende, voici comment je l’ai rencontré. » d’André Malraux, hommage à Jean Moulin.

8/Parlez grossièrement (un peu)

Surprenant. Je ne pensais pas pouvoir passer directement de Malraux à la grossièreté ! En tout cas, Sherer et Sagarin ont montré en 2006 qu’une dose de langage familier booste le taux de conversion.

Comment cela fonctionne ? Ce type de langage (utilisé à petite dose), vous fait apparaître comme quelqu’un de réel. Quelqu’un avec qui on pourrait discuter dans la rue. Vous devenez abordable. Vous exprimez vos émotions.

Comment utiliser cela dans votre business :

Vous savez surement que votre page de vente doit lister les problèmes que vos lecteurs rencontrent, et que votre produit va résoudre. Ajoutez quelques jurons et autres mots familiers.

Ne dites pas « Vous en avez assez de payer des agios », mais « Vous ne supportez plus ces putains d’agios »

Ne dites pas « le résultat va vous étonner », mais « le résultat va vous mettre le cul par terre »

Bien entendu, cette technique de persuasion doit être utilisée avec parcimonie.

Un exemple connu :

Voyez cette publicité Canal Plus qui a fait jaser.

9/ Mettez votre lecteur dans les meilleures conditions :

Alison Xu et Robert Wyer ont conduit une expérience intéressante. Ils ont scindé un groupe selon leurs opinions politiques. Républicains et démocrates. Ils ont remarqué que les publicités avaient plus d’impact sur les républicains après un speech de John McCain. Idem pour les démocrates. Ils adhéraient plus aux pubs juste après avoir visionné un speech de Barack Obama. Conclusion : si vous mettez vos lecteurs dans de bonnes dispositions, ils sont plus enclins à sortir la carte bleue.

Comment utiliser cela dans votre business :

Apprenez à connaître votre audience. Connectez-vous. Envoyez-leurs de petits sondages. Dressez un portrait type. Le public est-il masculin, féminin, de quel âge ? Par exemple, un de mes blogs est sur le tir aux pigeons d’argiles.

Je sais donc que cette audience est masculine, rurale, de plus de 45 ans. J’adapte donc mes textes, les mots choisis, les expressions, pour coller à cette audience. Si j’avais un blog sur les jeux vidéos, cela serait doute différend.

Lorsque vous écrivez votre page de vente, décrivez un monde qui soit familier à votre audience. Ecrivez des paragraphes qui montrent que vous partagez les mêmes valeurs, un quotidien dans lequel vos lecteurs vont se reconnaître.

Un exemple connu :

Toutes les publicités fonctionnent comme cela ! L’histoire que ces publicités dépeignent est faite pour que vous vous sentiez en terrain connu, en confiance.

Regardez cette publicité Bose. Des casques chers pour jeunes cadres sup occupés. Prix du casque 300 €, tout de même.

Et maintenant regardez cette publicité pour des casques Philips : la cible est les jeunes, lycéens, étudiants. Pas le même pouvoir d’achat. Prix du casque 60 €. Plus proche d’un budget d’étudiant.

10/ Trop de choix tue les ventes

Une étude de psychologie sociale a fait un test intéressant sur les choix. Trop de choix est mauvais pour le business. Ces chercheurs ont réuni des consommateurs dans un supermarché et leur ont offert des coupons de réductions sur toutes les confitures. Quand il y avait 24 confitures différentes en rayon, seuls 3% des clients achetaient un pot. Quand il y avait 6 confitures différentes en rayon, 30% des clients se laissaient tenter.

Incroyable non ? En fait, quand vous proposez un choix, vous demander à votre cible de renoncer aux autres produits. Et renoncer, c’est douloureux. De plus, si le choix est vaste, les gens sont tout simplement perdus devant tant de complexité.

Peu de choix donne des décisions faciles à prendre.

  

Comment utiliser cela dans votre business :

C’est un exemple que j’ai eu sur un de mes blogs. J’ai offert 40% de réduction sur tous les produits du site (plus de 30 formations différentes). Le résultat en termes de ventes m’a relativement déçu. La semaine suivante, j’ai fait une promo flash sur un seul produit. Les ventes furent bien meilleures.

De plus, guidez vos visiteurs avec des choix simples. Moins il y a de boutons et de menus sur une page de vente, et meilleur le résultat sera. La simplicité est une vertu.

Un exemple connu :

Souvenez-vous la première fois que vous avez utilisé un IPhone. C’était simple. Intuitif. A l’opposé de ce que BlackBerry proposait. La simplicité d’utilisation de ce téléphone a révolutionné le marché, et largement contribué à son succès.

11/ La répétition, ça marche :

Cet article montre comment la répétition fonctionne, et comment elle nous influence à acheter. La répétition nous met dans un monde familier, qui nous sécurise. On sait ce qui va se passer car nus avons déjà vécu la situation. Nous sommes confortables. Rien ne ressemble plus à un Mcdo qu’un autre Mcdo. Pas de mauvaises surprise.

La répétition nous programme. Nous répétons les slogans connus. La répétition nous fait apprendre, comme on apprend les tables de multiplication.

Comment utiliser cela dans votre business :

Essayez de trouver une phrase que vous pouvez placer souvent. Par exemple, j’écris souvent que « les gens ont un détecteur à baratin monté de série ». Cela permet à mes lecteurs de me resituer. Ils se disent « tiens, j’ai déjà lu çà ».

Répétez votre argument massue et les résultats principaux plusieurs fois au cours de votre présentation.

Un exemple connu :

Si je vous dis « Lapeyre » vous pensez «  y en a pas deux »

Si je vous dis « L’Oréal, parce que » vous pensez « je le vaux bien »

Autre exemple. Le coach américain Tony Robbins, harangue plusieurs fois son audience en séminaire avec un « Say hey ! » en levant les bras. Tonitruant. A chaque fois, le public répond « Hey ! ». Répétition. Mise en confiance. Achat.

12/ Les limitations boostent les ventes :

Hoch et Kent ont montré que les limitations augmentent les ventes d’environ 30%.

Comment utiliser cela dans votre business :

Limitez vos promotions dans le temps. Deux jours. Vous vendrez plus qu’avec une promo de 15 jours.

Limitez vos promotions en quantités. Seuls les 50 premiers seront servis. Vous vendrez plus que si vous ne le dites pas.

Limitez la quantité d’achat. Quantité limitée à 5 articles par personne. Vous vendrez plus qu’en ne mettant aucune limite.

Pourquoi ? Parce que cela propulse le taux de conversion vers les étoiles.

Un exemple connu ?

Le black Friday. Des soldes massives et courtes. La journée où la consommation américaine bat des records.

A votre tour

Combinez les techniques qui sont dans cet article. Mais ne les combinez pas toutes dans la même page de vente. Je vous le redis. Les gens sont équipés en série d’un détecteur de baratin.

Personne ne peut complètement vous priver de votre libre arbitre. Si vous y allez trop fort, la vente ne sera pas conclue.

Maintenant, vous n’avez que 3 choses à faire :

Relisez cet article quand vous concevrez une nouvelle page de vote

Sélectionnez trois  ou quatre astuces et incluez-les dans votre document

Vendez

Ce n’est pas si difficile à faire. Il suffit que vous preniez le temps d’analyser et de faire les choses correctement.

Gardez en tête une chose. Le chiffre d’affaire dépend plus du taux de conversion que du trafic. Vous pouvez gagner votre vie avec une petite audience fidèle.

Ces techniques de persuasion vont booster vos ventes. Vos lecteurs ne se diront plus qu’ils ne sont pas tout à fait convaincus à 100%.

Vos lecteurs se diront : « j’ai besoin de ce truc. Je l’achète maintenant. »

André Dubois est l’auteur de « 124 titres irrésistibles à recopier pour avoir immédiatement plus de clics et de trafic ». Téléchargez cet ebook gratuit  sur Traficmania.com