Comment facturer les tarifs que vous méritez (et convaincre plus de clients) en fixant vos prix comme un podium des Jeux Olympiques…

Beaucoup de freelance, travailleurs indépendants et entrepreneurs du web, à l’image de tant de gens dans l’industrie du service, ont tout le mal du monde à définir quels tarifs facturer à leurs clients.

Le dilemme ?

Facturez pas assez cher, et vous risquez de perdre toute crédibilité aux yeux de vos clients, actuels et potentiels.

De plus la qualité de votre travail, même si elle top et vaut 100 fois ce pourquoi ils ont payé, sera vue comme ayant une basse valeur perçue.

Encore pire, votre projet, client ou même votre activité pourrait commencer à vous déplaire.

Pour faire court, ne pas facturer assez vous déprécie, vous, votre client et même votre profession.

A l’opposé, si vous proposez des tarifs trop élevés, vous risquez de paraître trop cher et de perdre un client potentiel. Vous pouvez passer à côté de nombreuses opportunités de contrats et missions. Et vous fermer de nombreuses portes.

La solution ?

Comment facturer les tarifs que vous méritez (et convaincre plus de clients), en fixant vos prix comme un podium des Jeux Olympiques…

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Les athlètes participant aux J.O. peuvent remporter une de ces 3 récompenses : le bronze pour la troisième place, l’argent pour la seconde, et la convoitée médaille d’or pour la première.

C’est comme cela que vous devriez fixer vos prix…

Quand un client vous demande vos tarifs, ne lui proposez pas qu’un seul devis.

Commencez par découper ce que vous proposez en de multiples éléments, et définissez un prix pour chaque.

Même si certains de ces éléments sont inclus dans le devis (et tarif) final, ça vous permet de faire 3 choses :

1. Ca augmente la valeur perçue

2. Si un élément est gratuit ou ajouté comme bonus mais chiffré avec une valeur en euros, ça rend beaucoup cet élément ET votre offre globale beaucoup plus appétissante.

3. Et, le meilleur, c’est que ça réduit le marchandage. Car, s’ils essaient de négocier, vous enlevez simplement des éléments que vous auriez proposer et diminuez la facture en fonction.

Mais ne vous arrêtez pas là. Présentez leur une offre packagée claire, incluant 3 niveaux de prix. Pour 3 versions différentes de votre offre. Basées soit sur la quantité soit sur la qualité des éléments que vous offrez dans votre pack.

Voici un exemple (changez-le pour le faire correspondre à vos compétences et services) :

L’offre « Or »

Cette version de votre offre inclue la totale. C’est votre pack premium. Vous proposez tout ce qu’ils demandent, et plus encore.

Si ils font appel à vos services de copywriting et veulent une page de vente rédigée à partir de zéro, non seulement vous la créez. Mais vous leur proposez aussi les textes de leurs formulaires d’inscription, de leur formulaire de commande et de leur page de confirmation. Vous pouvez aussi inclure des éléments de design, des suggestions de formatage ou de mise en forme.

Vous pourriez offrir 2 révisions de la page de vente (valeur : « X » euros) selon leur feedback avant de livrer la version définitive. Vous pourriez même inclure une option « livraison express » (bien évidemment plus chère), par exemple pour faire votre job sur un laps de temps réduit.

Là encore, assurez-vous de nommer tous ces éléments et d’ajouter pour chacun une valeur estimée, en euros.

L’astuce est de faire comprendre aux clients que ces éléments en plus de votre offre sont des extras, ayant une valeur intrinsèque eux-mêmes et qu’ils sont uniquement inclus dans votre Offre « Or ».

C’est pour le niveau Or que vous présentez le plus prix le plus élevé de vos 3 offres.

L’offre « Argent »

Pour faire simple, cette présentation de votre pack inclue ce que le client vous a demandé et ce qui correspond en général à votre offre standard de copywriting. Vous facturez un peu moins cher que pour votre offre VIP mais plus que pour votre offre « Bronze ».

Par exemple, il peut s’agir de rédiger la page de vente (et uniquement elle), avec quelques suggestions de mise en forme et de design. Vous pourriez proposer une révision gratuite seulement sur cette offre. Mais cette fois, sans date butoir garantie.

Et comme pour votre offre plus chère, vous donnez un nom à chaque élément du pack.

L’offre « Bronze »

Il s’agit de votre offre la moins chère. D’uniquement l’essentiel. C’est peut-être rédiger uniquement la page et c’est tout. Ou d’améliorer la version existante d’une page de vente. Ou encore d’en faire l’analyse et la critique et de donner à votre client une liste de suggestions directement actionnables pour l’améliorer.

Pas d’extras ici.

Toutefois, ne fixez pas un prix trop bas pour ce type d’offres. Car il est possible que certains de vos clients la choisissent. Et vous ne voulez pas vous retrouver avec le sentiment de travailler pour une misère…

Pourquoi 3 niveaux de prix ?

Quand vous éduquez vos clients sur la valeur de votre travail, vous leur donnez des éléments de comparaison. Du concret. De quoi faire leur choix en connaissance de cause.

Au lieu de juste avoir un prix en euros pour se décider, ils ont une vision claire de ce que vaut vraiment ce que vous pouvez leur apporter. Et ils ne vont plus comparer vos tarifs à ceux de vos concurrents. Mais comparer une de vos offres de services par rapport aux deux autres.

Ce que vous avez fait ?

Vous venez de devenir votre propre concurrent, et d’éliminer les autres.

Et vous vous êtes donné 3 fois plus de chances d’obtenir le deal et de convertir votre prospect en client.

En ayant juste augmenté la valeur perçue de vos services.

Psychologiquement, vos prospects associent une valeur plus importante à vos offres intermédiaires et moins chères grâce à la présence de votre offre premium.

Ce qui vous aide à vendre plus cher les deux premières que si elles étaient présentées de manière individuelle.

En ne proposant qu’une seule option vous vous seriez privé de nombreux clients potentiels. Vous ne vous seriez adressé qu’à une partie de votre marché.

Vos prospects vont choisir l’offre qui correspond le plus à leurs valeurs, leur désirs et leurs objectifs.

Peu importe laquelle finalement si vous « calibrez » bien vos offres.

Vous vous rendrez compte toutefois que votre bestseller sera votre offre intermédiaire, la plupart des gens voulant le meilleur des deux mondes : de la qualité à un prix raisonnable).

Mais vous aurez aussi quelque chose à proposer à ceux ayant pour habitude de toujours choisir ce qu’il y a de meilleur.

Et certains, sans aucun doute, opteront pour la version light, étant à la recherche d’un bon deal. Ce n’est pas grave, car si ils le font, ce sera en pleine connaissance de cause qu’ils recevront moins de vous.

Et c’est la clé !

Car fixer vos prix ainsi vous évite bien des problèmes une fois votre travail effectué.

Vos clients ne se plaindront pas (la plupart ne le feraient pas, de toute façon), parce qu’ils sauront que s’ils n’ont pas obtenu plus de vous, c’est qu’ils auraient dû opter pour une offre plus élevée.

Vous leur avez fait prendre la responsabilité de la décision (et du résultat final).

En proposant 3 offres de cette façon, vous obtiendrez plus de clients. Mais aussi de meilleurs clients, contents de leur décision et du prix payé pour votre travail.

Et vous serez à même d’augmenter vos prix sans avoir le moindre problème pour les justifier, tout étant dans le packaging de vos offres.

Pour aller plus loin :

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