Connaître et comprendre son audience : comment « profiler » ses visiteurs

Avez-vous déjà essayé de vous adresser à une audience nouvelle pour vous ?

D’écrire pour des gens sur lesquels vous ne savez rien ?

 

Vous n’aviez aucune idée de leurs (vrais) besoins et désirs. De ce qu’ils veulent vraiment. Encore pire : vous n’aviez pas la moindre idée de ce qui est douloureux pour eux.

Croyez-moi, je suis passé par là. Et souvent, dans le cadre de mes activités de consulting en webmarketing.

 

On a à faire à un vrai jeu de devinettes. On est comme aveugles.

Ecrire des textes (emailings, pages ou scripts de vente, …) persuasifs quand on est dans le noir complet sur les points douloureux d’une audience ? Mission impossible…

 

Avec un peu de chance, on peut trouver quels mots utiliser pour les motiver à agir.

On peut appuyer sur les bons boutons émotionnels.

Mais deviner comment persuader une audience qu’on ne connaît pas, ça ne fonctionne jamais longtemps à coup de « chance ».

 

Ecrivez ceci quelque part. Faîtes les vous tatouer sur votre bras si ça peut vous aider, car ça change tout :

 

 L’entrepreneur qui gagne est celui qui comprend mieux ses clients que quiconque.

 

Prenez un instant pour y songer sérieusement.

 

C’est peut-être l’élément le plus crucial pour réussir sur internet : vous devez connaître votre audience comme votre poche.

Avant de rédiger la moindre ligne…

 

(Je peux d’ailleurs dire sans me tromper si les personnes que j’accompagne en coaching ont oui ou non bien effectué les exercices que je leur ai donnés à ce sujet. En un coup d’oeil sur leur site. Et devinez lesquels réussissent 10 fois plus facilement par la suite ?)

 

Connaître ces éléments va vous placer loin devant vos concurrents.

Mais vous devez faire vos devoirs d’abord. Il n’y a pas de secret…

 

Servez-vous un truc à boire et installez-vous tranquillement dans votre fauteuil préféré (voici le mien).

 

 

 

Avant de pouvoir comprendre les conversations ayant lieu dans la tête de vos prospects, vous devez découvrir les histoires qu’ils se racontent à eux-mêmes.

Le résultat final qu’ils veulent obtenir.

En d’autres mots : ce qui est le plus douloureux, pénible pour eux.

Vous ne pouvez (et ne devriez pas) écrire le moindre mot avant de connaître ça.

 

Ce que vous allez découvrir pendant vos recherches va devenir la toile sur laquelle dérouler votre marketing.

Si vous implémentez ce que vous allez apprendre ici, et si vous arrivez à entrer dans l’esprit de vos visiteurs, la réponse et l’engagement de votre audience à votre contenu sera simplement exceptionnelle. Mais juste logique…

 

Voici ce que je vous conseille :

 

1/ Répondre à 4 questions

2/ Créer une « carte d’empathie »

3/ Créer votre avatar client

 

ETAPE 1 : REPONDEZ A CES 4 QUESTIONS :

 

1. Quel est le résultat final que votre client idéal veut obtenir ?

2. Quels sont les éléments nécessaires pour atteindre ce résultat final ? (les étapes, les obstacles, les points de blocage à surmonter)

3. Quelle information pouvez-vous leur offrir qui va les rapprocher de ce résultat ? (pensez à une étape, puis une autre, puis encore une étape, etc…)

4. Quelle est la plus grande peur qui empêche vos prospects cibles d’obtenir ce résultat ? (indice: trouvez la douleur !)

 

ETAPE 2 : CREEZ UNE CARTE D’EMPATHIE

 

Cet exercice peut tout changer. Il aide vraiment à visualiser ce que veulent vos visiteurs.

 

Le principe : créez un tableau (vous pouvez le faire avec un mindmap ou n’importe comment de façon numérique, mais je vous recommande plutôt le bon vieux tableau près de votre bureau…).

 

Une carte d’empathie est une carte du point de vue de quelqu’un d’autre. Et ce quelqu’un, c’est votre client cible.

Notez-y…

 

Ce qu’ILS voient. Ce qu’ils disent (et les mots qu’ils utilisent). Ce qu’ils pensent. Ce qu’ils ressentent. Et ce qu’ils entendent.

Il s’agit de LEURS perspectives. De LEUR vision du monde. De LEURS émotions. De LEURS croyances.

 

Ca vous aide à aller beaucoup plus loin que les caractéristiques démographiques de vos clients. Et de mieux comprendre leur environnement, leur comportement, leurs aspirations. Ca vous aide à vraiment entrer dans leur tête.

 

Vous remplissez votre carte d’empathie en observant les traits principaux de vos clients.

 

La difficulté ? Vous assurer que ce que vous notez n’est pas biaisé par vos propres croyances. Ni par votre ego.

Il faut vraiment passer outre tout ce que l’on sait pour voir à travers les yeux de nos clients.

 

Cette carte d’empathie va vous permettre de synthétiser au même endroit toutes les observations et notes que vous allez collecter sur vos visiteurs.

 

L’objectif : mieux comprendre vos clients dans un contexte particulier, comme la décision d’achat, l’expérience d’utilisation d’un produit ou service.

 

Mon conseil : donnez à votre carte d’empathie un prénom. Celui de votre client idéal.

Ajoutez un maximum d’informations qui qualifient votre client cible : comme leur profession, leurs passions, combien ils gagnent par mois, combien ils ont d’enfants, etc… Allez même jusqu’à indiquer si ils portent ou non des lunettes !

 

Ils ne s’agit pas de détails frivoles. Mais de tout ce qui peut vous aider à voir les choses à travers leur propre regard.

Ce qui est tout l’objectif de l’exercice.

 

Divisez votre carte d’empathie en 4 quadrants :

1. CE QU’ILS PENSENT ET RESSENTENT

2. CE QU’ILS VOIENT

3. CE QU’ILS DISENT ET FONT

4. CE QU’ILS ENTENDENT

 

Pour remplir votre carte d’empathie, posez-vous ces questions, et notez les réponses :

 

1. CE QU’ILS VOIENT

 

Décrivez ce que voit votre client idéal dans son environnement habituel.

– A quoi ça ressemble ?

– Qui l’entoure ?

– A quel type d’offres est-il exposé quotidiennement ?

– Quels problèmes a-t’il ?

 

2. CE QU’ILS ENTENDENT

Décrivez comment son environnement l’influence.

– Que disent ses amis ?

– Qui l’influence vraiment, et comment ?

 

3. CE QU’ILS PENSENT ET RESSENTENT VRAIMENT

Essayez de mettre sur papier ce qui se passe dans son esprit.

 

– Qu’est-ce qui est vraiment important pour lui ? (même si il ne le dit pas publiquement)

– Imaginez ses émotions. Qu’est-ce qui l’émeut ?

– Essayez de décrire ses rêves et aspirations.

 

4. CE QU’ILS DISENT ET FONT

– Quelle est son attitude ?

– Que pourrait-il dire aux autres ?

– Faîtes particulièrement attention aux conflits entre ce que votre client dit et ce qu’il peut vraiment penser

 

5. CE QUI LEUR FAIT MAL

– Ses plus grosses frustrations ?

– Quels sont les obstacles entre lui et ce qu’il veut ou a besoin d’obtenir ?

– Quels risques peut-il craindre prendre ?

 

6. CE QU’ILS VEULENT

– Que veut-il plus que tout ? Que veut-il réussir à faire ?

– Comment mesure-t’il le succès ?

– Quelles stratégies utilisent-ils pour atteindre ses buts ?

 

Ecrivez autant de réponses que possible. Ici, il n’y a jamais trop d’information. Assurez-vous juste que tout soit en rapport avec le problème que votre client idéal veut résoudre.

Posez-vous bien toutes ces questions du point de vue de votre client.

Demandez-vous « Pourquoi devrais-JE acheter le produit X ». Notez l’utilisation de la première personne.

 

Au fur et à mesure que vous aurez répondu à ces questions, notez vos réponses sur votre carte d’empathie.

 

Ca paraît être beaucoup de travail ? Et bien, ça l’est ! Je ne vais pas vous mentir.

Mais faîtes l’exercice, vous verrez c’est sympa :-)

Et vous n’avez pas non plus à y passer des heures et des heures…

Et je vous garantis que vous aller avoir des moments de révélations assez atomiques !

 

ETAPE 3 : CREEZ VOTRE AVATAR CLIENT

 

Je vous expliquais comment créer votre avatar client dans cet article.

 

POUR ALLER PLUS LOIN :