Webmarketing, Emailing et Copywriting

Article Invité rédigé par Cédric VIMEUX du blog Virtuose Marketing, dans le cadre de la Tournante Webmarketing.

Si vous êtes entrepreneur, alors vous avez tout à gagner à savoir négocier.

Et ce, même si vous travaillez sur Internet. Ne serait-ce que pour payer moins cher les tâches que vous sous-traitez.

Dans les lignes qui suivent, je vais vous expliquer une technique d’influence redoutable pour négocier n’importe quel prix. Mais pour cela, je dois d’abord vous convier à un petit jeu…

Le voici :

Petit jeu entre amis

Commençons…

Je vais vous poser une question et je vous demande de répondre par vous-même. Sans rechercher sur Google. Ni faire appel à un ami.

Prêt ? Allons-y !

« Le Roi Louis XV avait-il plus ou moins de 102 ans lorsqu’il est mort ? »

Vous avez répondu ? En voici une autre :

« À votre avis, quel âge avait-il quand il est mort ? »

Encore une fois, ne cherchez pas la réponse sur Internet. Dites simplement celle à laquelle vous pensez. Celle qui vous semble la plus juste.

C’est bon ? Maintenant, passons à autre chose…

Il y a certainement quelqu’un proche de vous en ce moment. Votre mari, dehors, en train de tondre la pelouse. Votre épouse en train de lire 50 nuances de Grey. Votre plus grande fille avachie devant Les anges de la télé réalité. Ou n’importe qui que vous pourriez convier à ce petit jeu.

Vous avez trouvé quelqu’un ? Génial !

Allez voir cette personne et posez-lui cette question : « Le Roi Louis XV avait-il plus ou moins de 26 ans quand il est mort ? »

Et une fois qu’elle a répondu, demandez-lui : « À ton avis, quel âge avait-il quand il est mort ? »

Que remarquez-vous ? Il y a de fortes chances pour que cette personne ait donné un âge bien plus jeune que celui que vous aviez donné quand je vous ai posé la question.

Qu’est-ce qui explique cette différence dans vos réponses ?

Le hasard ? Non ! Ceci :

L’ancrage : une technique d’influence redoutable

Je suis sûr que vous avez compris ce qui s’est passé.

En vous posant la question « Le Roi Louis XV avait-il plus ou moins de 102 ans quand il est mort ? », j’ai influencé votre réponse à la question suivante.

Le simple fait d’avoir donné un âge élevé (102 ans) vous a influencé à en faire de même. Certes, vous avez sans doute donné un âge inférieur à 102 ans, mais vous avez quand même donné un âge relativement élevé, n’est-ce pas ?

De même, lorsque vous avez demandé « Le Roi Louis XV avait-il plus ou moins de 26 ans quand il est mort ? », vous avez vous aussi influencé la réponse à la question suivante. Et la personne qui vous a répondu a alors donné un âge assez jeune. Tout au moins, bien plus jeune que celui que vous aviez donné.

Cette technique d’influence se nomme l’ancrage. Et la mauvaise nouvelle, c’est qu’elle présente partout autour de nous, et qu’elle influence chacune de nos décisions. Parfois de façon complètement loufoque, d’ailleurs.

C’est ce qu’a démontré en 2003 le psychologue Daniel Ariely dans une expérience spectaculaire, que voici :

Enchère et Sécurité Sociale

Pour cette expérience, Ariely avait convié ses étudiants à jouer un à jeu inspiré de l’émission « Le Juste Prix » et des enchères sur « eBay ».

Avant de commencer le jeu, il distribua à chaque étudiant une fiche sur laquelle chacun devait écrire son nom… et les deux derniers chiffres de son numéro de sécurité sociale. Ce chiffre allait donc de 00 à 99.

Une fois que tous les étudiants avaient rempli leur fiche, le jeu pouvait commencer…

Ariely leur présenta des objets de toutes sortes. Une bouteille de vin, une boite de balles de tennis, un clavier d’ordinateur, etc. Puis, il demanda aux étudiants de noter sur leur fiche le montant maximum qu’ils étaient à mettre pour chacun de ces objet, s’ils étaient vendus aux enchères.

Puis il ramassa les fiches… et c’est là que ça devient intéressant :

Ariély reporta dans un tableau Excel les deux numéros de sécurité sociale et les prix que les étudiants avaient indiqués. Puis les compara.

Les résultats furent sidérants : plus les numéros de sécurité sociale étaient élevés, et plus l’estimation des prix l’était aussi.

Cela signifiait que le simple fait d’avoir noté les deux derniers chiffres de leur numéro de sécurité sociale avait influencé leur perception des prix des produits. Bien qu’il n’y avait aucun rapport entre ces chiffres.

Incroyable, n’est-ce pas ?

En voici une autre, plus troublante encore :

Influencer une peine de prison en jetant des dés

Les psychologues Daniel Kahneman (Prix Nobel 2002) et Amos Tversky convièrent des juges allemands à participer à une expérience.

Dans un premier temps, les juges devaient lire la description d’une femme qui avait été arrêtée pour vol à l’étalage.

Après l’avoir lue, chaque juge devait lancer un dé à 10 faces. Ce qu’ils ne savaient pas, c’est que le dé était pipé, et qu’il ne pouvait s’arrêter que sur les chiffres 3 et 9.

Dès que le dé s’arrêtait, les juges devaient répondre à la question suivante : « Pensez-vous condamner cette femme à plus ou moins de mois de prison que le chiffre donné par le dé ? »

Et quand le juge répondait, on lui demandait : « À combien de mois précisément l’auriez-vous condamnée ? »

Les résultats furent sidérants :

• Les juges qui avaient obtenu un 3 disaient qu’ils l’auraient condamnée en moyenne à 5 mois de prison.
• Ceux qui avaient obtenu un 9 disaient qu’ils l’auraient condamnée à 8 mois..

Résultats troublants, surtout pour des juges qui avaient en moyenne plus de 15 ans d’expérience.

Pourquoi je vous raconte ces expériences et quel est le rapport avec la négociation ?

C’est simple :

En négociation, on entend souvent dire qu’il ne faut surtout pas faire son offre en premier.

L’idée, c’est qu’en faisant son offre en premier, on risque d’en faire une en dessous de celle que l’autre aurait été prêt à accepter. Et donc, on perdrait de l’argent.

D’où la raison pour laquelle il est souvent conseillé de laisser l’autre faire son offre en premier.

Le problème avec cette façon de faire, c’est l’effet d’ancrage. Parce qu’en laissant l’autre donner son prix en premier, on le laisse créer une ancre. Et comme vous venez de le voir dans cette série d’expériences, l’ancre a une influence considérable sur le résultat final.

D’ailleurs, après avoir analysé les résultats de plusieurs recherches sur la négociation, Leigh Thompson de la Kellogg School of Management a conclu que la première offre d’une négociation influençait à 85% l’offre finale.

D’où la raison pour laquelle vous devez absolument faire votre offre en premier. Et ainsi créer vous-même l’ancre qui influencera le résultat final.

Pensez-y la prochaine fois où vous aurez à négocier ;)

Article Invité rédigé par Cédric VIMEUX du blog Virtuose Marketing, dans le cadre de la Tournante Webmarketing.