Webmarketing, Emailing et Copywriting

Vous l’avez sans doute remarqué, si il y a un élément qui impacte beaucoup votre niveau de ventes, c’est bien le niveau de croyance qu’ont vos prospects en vous et en votre produit.

Comment faire alors quand notre site n’est pas encore très connu et qu’on fait face à des « gros » sur notre thématique ?

Il y a une technique que vous pouvez tester dans votre prochaine page (ou script de vidéo) de vente qui est super puissante et vous permet de retourner la situation à votre avantage…

Le principe ?

Faire l’éloge de ces concurrents dans votre argumentaire. (Et même commencer par ça !).

Vos prospects ne vous croiront jamais autant à propos de votre produit que si vous faîtes ça.

Ca paraît radical ?

Peut-être.

Voici pourquoi je vous dis ça :

Imaginez que vous rédigiez un argumentaire vendant une nouvelle façon de perdre du poids

(et là, le moins qu’on puisse dire est que la thématique est concurrentielle !). Et que votre mailing arrive dans la boîte de réception de votre prospect, comme 10 autres promos pour perdre du poids.

Bien sûr, tous ces argumentaires vont faire la même chose que toutes les publicités :
ils commencent par indiquer au lecteur pourquoi leur produit est si génial… Pourquoi leur mécanisme fonctionne à tous les coups… Comment Gertrude a perdu 100 kilos en 6 mois, et bla, et bla et rebla.

Ces argumentaires avancent des promesses énormes, accompagnées de kilomètres de témoignages clients et proposent d’intéressants mécanismes pour perdre du poids.

Vous pouvez, de votre côté, faire les choses complètement différemment.

Àu lieu de faire une promesse de fou ou de parler de l’énième « nouvelle » manière de maigrir…

… Vous commencez par dire à vos prospects que la société X (une de vos concurrentes principales donc) est une super entreprise. Qui propose un produit de qualité. Que leurs commerciaux sont honnêtes.

Vous leur dîtes ensuite que la société Y est une autre entreprise que vous recommandez, et que vous connaissez quelqu’un qui a perdu beaucoup de poids en suivant leur programme.
Vous mentionnez que la société Z a la meilleure équipe de Recherche et Développement que vous connaissez sur le marché, etc, etc…

Et vous continuez à chanter les louanges de vos concurrents. Vous mettez en avant leur travail, leur honnêteté, la qualité de leurs produits et les résultats qu’on peut obtenir en les utilisant.

Tout ça, vous le faîtes AVANT de mentionner votre produit.

De la folie pure ce que je vous raconte ?

Non.

Pensez plutôt à ce qui se passe si vous faîtes ça :

Ce que vous venez de faire (en quelques phrases seulement) est de MULTIPLIER votre crédibilité par…beaucoup !

Vous venez de rendre votre produit et votre business beaucoup plus dignes de confiance que les trois produits de vos plus gros concurrents combinés !

Comment ?

Parce que vous avez fait l’exact opposé de ce que font tous les argumentaires de vente.
En quelques phrases, vous êtes devenu le meilleur conseiller, le coach de vos lecteurs. Au lieu d’être un « simple » vendeur de plus…

Ce qui se passe instantanément si vous procédez comme ça, c’est que vos prospects deviennent inconsciemment beaucoup plus enclins à vous écouter et à croire en ce que vous avez à dire.

Il est alors temps d’utiliser cette confiance et crédibilité tout juste gagnées en introduisant votre produit dans votre argumentaire.

Comme ceci par exemple :

Et, vous savez, il y a un autre produit que vous devriez songer à tester aussi.
Leurs concepteurs ne sont pas aussi connus que les 3 que je viens de citer. Et leur programme est

presque inconnu du grand public.

Malgré ça, il reprend les meilleurs éléments des 3 produits ci-dessus et les combine ensemble, rendant non seulement la perte de poids trois fois plus rapide et trois fois plus simple, mais, aussi, trois fois plus légère pour votre porte monnaie.

Laissez-moi vous en dire plus…

Je sais, ce n’est pas super orthodoxe comme technique.

Et pas utilisé très souvent (ce qui peut être bon signe !). Je ne l’ai testé moi-même qu’à deux reprises, pour deux clients dans des thématiques et avec des produits très différents.

Mais ça peut valoir le coup que vous la testiez si vous bossez sur une thématique saturée, où toutes les promesses sont ignorées à force qu’on les retrouve partout.
(En tout cas, pour mes clients, ça a très bien fonctionné)

Et là vous enchaînez sur votre pitch…

Non seulement ça rend votre argumentaire imprévisible (ce qui fait que vos prospects vont continuer à lire) mais ça vous positionne aussi comme la « voix de la raison » au milieu de la jungle de vos concurrents qui s’entre déchirent à coups de promos de plus en plus criardes.

Besoin d’autres techniques et stratégies comme celles-ci ? Regardez cette page…

Une question très pertinente venue de Belgique pour quiconque compte créer un tunnel de vente incluant une séquence automatique :

« Salut Greg

Comment construire une séquence de mails automatiques efficaces pour la vente d’un produit. Par quoi commencer comme mail, combien en faut-il et que faut il y mettre dans ces mails ?

Faut-il segmenter dès l’inscription pour envoyer des mails « plus » ciblés ? »

Je vais écarter la question du nombre d’entrée de jeu.

Le nombre on s’en fout un peu.

Ce qu’il faut, c’est que notre séquence nous permette d’atteindre tous nos objectifs :

– apporter de la valeur

– prouver notre expertise et faire qu’on soit la personne chez qui ils vont vouloir acheter

– éduquer nos visiteurs sur leurs besoins, si nécessaire

– faire que nos prospects veuillent notre solution, plus que toutes les autres

– traiter les objections principales qui constituent les freins à l’achat les plus répandus chez nos prospects

– les rassurer (la preuve sociale, des témoignages et surtout une garantie béton vont aider)

– leur démontrer le retour sur investissement de notre produit (en argent ou temps gagné, en futures économies, en solutions alternatives, etc…) par rapport à son coût

– leur donner de (très !) bonnes raisons d’acheter maintenant, et pas de remettre ça à plus tard (ce qui revient souvient à jamais…)

C’est seulement une fois qu’on s’est posé ces questions qu’on va réfléchir à notre séquence, et à quel type de contenu ira où et quand.

Un tunnel de vente, après tout, ça peut se faire en mode « lancement à l’américaine » avec 4 vidéos, la dernière étant celle de vente.

Ca peut aussi se faire avec un mail ou une vidéo par jour, pour tout nos inscrits, sur notre site, les YouTube, les Facebook, et à chaque fois simplement proposer d’aller plus loin à la fin en cliquant vers notre page ou vidéo de vente.

Ca peut être fait aussi, pour des conversions optimales, via des micro tunnels automatiques.

Mais à la limite peu importe.

Comme tout en marketing, les résultats dépendront plus du fait de réunir tous les ingrédients cités plus hauts (de notre message donc) que du système utilisé.

Presque tout le monde sous-estime et ne travaille pas suffisamment cette partie, alors que c’est pile poil là que la plus grosse différence se fait !

Par exemple, on ne va pas du tout utiliser le même message pour que les gens rentrent dans notre tunnel en fonction de si on doit les éduquer sur leur problème et le besoin d’une solution, ou pas.

Si je vends un moyen d’éradiquer une infestation de puces dans un appartement, les gens sont conscients du problème qu’ils ont. Ils veulent DEJA une solution. Et vite.

Pas besoin alors de traîner sur ce point là. On va plutôt alors privilégier une séquence très courte, où on va se focaliser sur ce qu’on a besoin de faire pour que les gens ayant ce problème achètent : l’apport de valeur, et surtout convaincre sur l’efficacité supérieure de notre produit par rapport aux autres.

Dans ce type de cas des éléments comme la preuve sociale, le nombre de clients satisfaits, la garantie, etc… ont plus d’importance que tout le reste.

Si par contre, on vend une solution pour isoler une maison d’une manière plus efficace mais moins connue sur le marché, là, il va falloir passer beaucoup plus de temps à éduquer notre audience et à casser leurs objections.

Démontrer à nos prospects les économies qu’ils vont faire à moyen terme par rapport à une solution traditionnelle par exemple deviendra essentiel.

Notre message d’accroche pourrait d’ailleurs commencer comme ça :

« Découvrez la solution d’isolation qui vous permet d’économiser X€ par an en électricité et en gaz, pour les 40 prochaines années »

Casser tous les freins à l’achat dans nos différents contenus devient primordial aussi.

Ce que je vous recommande, dans tous les cas, c’est de faire découvrir quelque chose qui va bluffer vos visiteurs dans le premier contenu . Le genre de choses qui crée une révélation dans leur esprit. Qui leur donne envie d’en savoir plus sur le sujet, tout de suite.

Puis, dans les contenus suivants, d’apporter de la valeur, tout en cassant les 3 objections principales des gens et en remplissant les autres objectifs listés plus haut.

Si il vous faut 2 contenus pour le faire, parfait. Si il en faut 5 ou 6, parfait aussi.

Et c’est seulement, une fois ceci fait que vous vendez dans votre dernier contenu, en mettant le paquet sur la preuve sociale, la démonstration du retour sur investissement, la garantie…

Et en faisant ce qu’il faut (promotion limitée par exemple) pour qu’ils achètent tout de suite.

Reste la question de la segmentation.

Oui, la segmentation, ça demande toujours plus de travail.

Mais, oui, ça permet de toujours vendre plus.

Parce que ça nous permet d’envoyer du contenu sur mesure, en fonction du cas précis de notre prospect.

L’intérêt parait plus évident quand on a plusieurs produits à vendre, parce qu’on peut alors créer un tunnel de vente pour chaque produit, et les envoyer à nos inscrits en fonction de ce qu’ils les intéresse.

Mais même quand on a qu’un seul produit, ça vaut le coup de segmenter.

Parce que vous pouvez adapter votre message et les contenus que vous envoyez en fonction des cas précis des gens. De là où ils en sont aujourd’hui. Et de ce qu’ils veulent exactement au bout du compte.

En faisant ça, vous pouvez augmenter vos ventes de votre même produit, simplement en utilisant des arguments et des contenus sur-mesure, qui vont répondre aux cas exacts de vos différents segments.

Et forcément, on convainc beaucoup plus facilement quand on parle aux gens en fonction de leur cas précis.

Besoin de plus de conseils et de stratégies marketing comme celle-ci ? Regardez cette page

Une question d’Aurélien :

« Ce que je fais sur le web ne s’adresse pas à tout le monde, tout le temps. J’aide les gens qui ont un problème ponctuel. Quand ils l’ont, ils font une recherche sur Google pour trouver une solution. Mais je ne peux pas fidéliser mes clients une fois le problème réglé. Je dois donc les convaincre très vite. Quel système marketing préconises-tu dans ce cas ? »

En effet, ce cas de figure est totalement différent des thématiques sur lesquelles on s’intéresse sur la durée.

Je prends souvent l’exemple de quelqu’un qui a des puces chez lui et qui n’arrive pas à s’en débarrasser pour illustrer ça. Une fois le souci réglé, c’est du « merci et au revoir ».

Là, on n’est pas là pour tisser une relation de confiance. On n’est pas là pour faire accrocher les gens à notre personnalité.

Au contraire, on doit vendre, le plus vite possible.

Et ça change forcément tout notre travail de marketeur.

On peut complètement oublier les réseaux sociaux.

Là où on doit être présent, c’est là où les internautes ayant ce type de problèmes vont aller pour trouver une solution, au moment où ça leur arrive.

Et il n’y a pas 36 endroits.

Il y a Google, surtout.

You Tube, également.

Et éventuellement les forums spécialisés (mais ça revient le plus souvent à être visible tout en haut des résultats sur Google).

La stratégie pour être visible, elle est donc à 2 niveaux.

A court terme, on peut effectuer de la publicité sur AdWords.

Pour être en tête de Google sans attendre.

A long terme, c’est via le référencement qu’on va s’y positionner.

Le plus gros du travail est alors (comme d’hab’) de mieux connaître notre marché que nos concurrents, pour savoir ce que tapent exactement les gens sur Google pour trouver de l’information et leur réponse.

Ensuite ?

Il faut convaincre à vitesse express.

Démontrer en un seul contenu qu’on est la personne la mieux placée pour les aider.

Pour faire ça, il faut envoyer du lourd en terme de contenu.

Etre plus pertinent que nos concurrents.

Etre plus complet sur le sujet, sans tout donner.

Le meilleur moyen (et là c’est exactement la même chose que pour les thématiques qui intéressent les gens sur la durée) pour savoir quoi offrir gratuitement dans nos contenus et quoi vendre comme solution ?

On peut donner tous les grands principes en gratuit.

On peut y aborder les techniques.

Mais ce qu’on vend, c’est une méthode étape par étape pour passer du point A, où on a ce problème, au point B, où il est résolu.

Le système le plus efficace sur du trafic de recherche, comme ça, suit ce scénario :

1/ apparaître devant tous les autres sur Google sur ces mots clés

2/ apporter du contenu qui montre qu’on est la personne la plus à même d’aider les gens à régler ce problème dans notre contenu gratuit

3/ leur proposer quelque chose contre leur adresse email qui permet de résoudre une partie du problème suffisante pour que ça ait déjà une grosse valeur à leurs yeux (quelque chose pour quoi ils seraient prêts à payer)

4/ les amener sur une page ou vidéo de vente qui leur présente une méthode étape par étape, juste après l’inscription

Sur cette page, il est essentiel d’apporter un maximum d’éléments qui rassurent, comme de la preuve sociale, des témoignages de clients satisfaits, une garantie solide (on doit être la personne qui prend les risques, pas le client)

5/ mettre en place une séquence d’emails intense (tout se joue en quelques jours, voire quelques heures, selon le problème) qui continue à apporter de la valeur, qui rassure, qui traite les objections principales qui peuvent empêcher nos nouveaux inscrits à acheter notre produit et qui lie à chaque fois vers notre produit (idéalement avec une forte promotion qui se termine très vite, pour qu’ils achètent tout de suite)

Cette séquence elle est là pour ceux qui n’ont pas acheter directement.

On peut la coupler, pour de meilleurs résultats, avec une campagne de remarketing. Ce qui nous permet de faire apparaître notre promotion là où ils vont sur la toile, pendant les quelques jours qui suivent.

Si notre thématique le permet et qu’on peut leur proposer un produit complémentaire pour aller plus loin, là encore, le mettre en face d’eux très vite, dans une séquence email et via une campagne de retargeting.

Vous aussi, vous avez une question ?

http://lifestylers.fr/je-reponds-a-vos-questions-en-video/

Ca vous est forcément déjà arrivé : vous êtes sur Facebook par exemple, et vous voyez un lien vers un contenu sur une thématique qui vous intéresse.

Mais dès le titre, vous savez déjà que vous n’allez rien apprendre de nouveau.

Cette promesse, vous avez l’impression de l’avoir déjà vu 50 fois.

En fait, ce n’est pas une impression.

Vous l’avez déjà vu 50 fois !

Et donc vous ne cliquez pas (hormis éventuellement si vous êtes fan de la personne qui publie ça).

C’est ce qui se passe sur la majorité des marchés aujourd’hui. On se retrouve avec 95% des créateurs de contenus qui finissent par aborder les mêmes sujets, quasiment de la même façon, à un moment ou un autre.

Les quelques uns (généralement pas plus de 2 ou 3 autres par thématique) qui proposent des choses qui semblent fraîches, être systématiquement de la nouveauté, qui présentent de nouveaux mécanismes ou façons de faire sur leur marché, ont systématiquement plusieurs coups d’avance.

C’est un des éléments critiques qui font d’eux des leaders, et non des suiveurs.

Ca explique en grande partie pourquoi ce sont eux qui fédèrent les plus grosses audiences, et ont le plus de clients.

Notre job est d’apporter de la valeur aux gens qui nos suivent.

De les aider. De leur donner ce qu’il faut pour qu’ils obtiennent des résultats ou résoudent leurs problèmes.

Et ça, on ne peut y arriver si on publie la même chose que tout le monde.

C’est juste impossible.

Dans le même ordre d’idée, un type de contenu hyper efficace pour fidéliser une audience, ce sont les contenus qui motivent, qui inspirent. Ceux qui donnent envie d’enfin se bouger le cul et d’agir pour réussir.

Vous savez, ces contenus où on se prend une claque en les consultant. Ceux où on a une révélation.

Là encore, ce n’est pas en tombant sur un truc déjà vu 376 fois que ça risque d’arriver…

C’est pourquoi une partie essentielle de notre travail est de trouver des idées qui tranchent avec tout ce qui se fait, TOUT EN APPORTANT PLUS DE VALEUR A NOTRE AUDIENCE que ce qu’ils peuvent trouver ailleurs sur le net.

Et ça, on y parvient beaucoup plus facilement en faisant ce que nos concurrents ne font pas (ou ne sont pas prêts, ou capables, de faire).

Il peut s’agir de consulter plus de contenus qu’eux. Notamment des sources différentes.

Il peut s’agir de mieux connaître nos prospects qu’eux (et donc de mieux connaître leurs attentes, leurs besoins, leurs problèmes, leur psychologie,…). Soit parce qu’on travaille directement avec eux, qu’on les coache, ou simplement parce qu’on les fréquente assidûment.

Il peut s’agir de passer plus de temps à chercher des idées neuves.

Il peut s’agir de travailler à booster notre créativité.

Peu importe le moyen finalement. Tant que le résultat est là.

Songez à des choses qui sont de réels problèmes pour la plupart des gens qui vous suivent.

Mais pas ces trucs dont tous vos concurrents parlent.

Justement, optez en priorité pour ce qu’ils ne semblent pas savoir. Ou les sujets qu’ils n’osent pas aborder. Ou encore ceux sur lesquels ils ont moins de légitimité que vous.

Bref, allez un peu plus en profondeur qu’eux.

Et créez du contenu autour de ça en priorité.

Ce type de contenu là est plus efficace que 10 contenus intéressants mais déjà plus ou moins vu partout que vous pouvez créer.

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